妙用心理学的销售成交技巧(让你高人-第7章

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　　　　六同人脉就是同行、同龄、同好、同事、同乡、同学，你要通过这个方式去找到你的一些客户群，当然我们还有横向价值链的人脉，就是跟我们这个行业有关系的，我们找一些配套的。除了横向价值链的人脉，还可以发展我们纵向价值链的人脉，也就是层层向上的诉求。

　　　　很多企业家问我说：〃王老师，我就不知道怎么样找足够多的客户，你看我们名字都打完了。〃其实你没有在意，事实上在进行人才招聘的时候，就会有很多的企业参加，这时候你就可以过去跟人家交换一下名片。还有举办展会的时候你可得到一些名片，有时候甚至你能看到几百家企业，所以要找到足够多的客户并不困难，关键要去想象、去思考。

　　　　除此之外，还可以发展〃三会人脉〃。三会是协会、集会、展会。

　　　　协会是什么？比如CFO的一些协会，比如说EMBA的同学会。我以前做OA产品的时候我想做环卫，那我就要去找环卫协会，找了环卫协会我一下子就发现，全国各地有那么多的环卫协会，于是那些做环卫工作的领导人的电话我都收集了过来。由此看来，你一定要溯本求源，才能挖掘更大的客户空间。

　　　　当然现在网络很发达；我们还可以通过QQ、MSN、skype认识一些不错的朋友，俗话说多个朋友多条路。所以说你要使你的人脉网更强，要将第一印象传递过去，就有机会得到更多的客户。所以多个朋友多条路，混个脸熟好销售。我们尽可能地认识更多的人，让更多的人也认识我们。

　　　　在你的〃人生存折〃中，除了金钱、专业知识，你有多少人脉？你的〃人脉竞争力〃有多强？很多人常关心人脉的问题，在这里就如何建立和丰富你的〃人脉存折〃，提出我个人的一些看法和建议，供大家参考。

　　　　1。建立守信形象

　　　　摩根大通集团台湾区负责人郭明鉴先生，有一次在接受记者访问，当被问到〃专业与人际关系到底哪一个比较重要〃时，他沉思了许久，然后回答：〃没有专业，你的人际关系都是空的。但是，在专业里，有一条是最难的，就是信任，而这也是人际关系的基石。〃

　　　　2。增加自己被利用的价值

第二部分　第23节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（13）

　　　　〃自己是个半吊子，哪里来的朋友？〃《胡雪岩》里的这句话，相当贴切地描写拓展人脉的秘诀。你的价值决定了你能结交什么样的朋友。

　　　　3。乐于与别人分享

　　　　不管是信息、金钱利益或工作机会，懂得分享的人，最终往往可以获得更多，因为，朋友愿意与他在一起，机会也就越多。

　　　　4。把握每一个帮助别人的机会

　　　　花旗银行副总裁程耀辉一直秉持这个信念，不管往来人的职位高低，他总是尽量帮助别人，所以大家总是知道：〃有事找Roman就对了。〃

　　　　5。帮不上大忙帮小忙

　　　　首先要做到乐意和别人分享知识，你的专业知识有时能帮上很多人的忙；分享资源，包括物质和朋友关系方面的；分享爱心，实在帮不上忙，表示真诚的关心，别人也会铭记在心。

　　　　6。内向人士，请多用网络

　　　　现在的社会，内向的人确实比较吃亏。这样的人，可以考虑多使用网络积累人脉。与网友建立许多〃小圈子〃，有人讨论IT技术，有人搞摄影登山。你在网下不敢和人多说话，在网上总没有障碍了吧？

　　　　7。多些创意与细心

　　　　据传，日月光半导体总经理刘英武当初在美国IBM时，为了争取与老板碰面的机会，每天都观察老板上洗手间的时间，自己选择在那时上洗手间，增加互动。

　　　　8。〃小人脉〃和〃大人脉〃一起来

　　　　很多年轻人抱怨自己认识的人太少，建议是：不要选择，所有的人脉一概积存维护起来。而最简单的办法，就是利用工作途径，把工作中认识的人变成你的人脉。

　　　　9。保持好奇心

　　　　一个只关心自己，对别人、对外界没有好奇心的人，即使有再好的机会出现，他也会与机会擦身而过。

　　　　10。同理心

　　　　在高阳的《胡雪岩》一书中，也描述了善用〃同理心〃的艺术：〃捡现成要看看。于人无损的现成好捡，不然就是抢人家的好处，要将心比心……铜钱银子用得完，得罪一个人要想补救不大容易。〃

　　　　11。万难着手，就从客户下手

　　　　实在少有机会发展人脉，不妨从客户入手。

　　　　跟老板出去见客户，拿到四五张名片，就等于废纸；很难跳过老板与客户进行事后交流。但如果项目谈成，老板通常不会自己跟进，这时，就是与客户建立关系的最佳时机。

　　　　项目结束后，当然不适合再与客户交往，但你可以借推荐人的身份出现：〃朋友有个项目，我觉得你们比较合适，是不是找个时间聊聊？〃既帮朋友拓宽了选择面，又替客户搭上了线，不就是为人脉加了一剂润滑油吗？

　　　　人脉的建立和经营决定了你的发展，我想关于这点，送大家八个字：低调做人，高调做事。

第二部分　第24节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（14）

　　　　做人为什么要低调呢？低调谦虚一点，别人才会信任你。那为什么做事要高调呢？你做了事情别人不知道，那不是白做了吗？所以做事要高调，要让人家看得见，人家才能知道，人家才能认可你的能力。讲了这么多，关键的部分还是下面四句话：

　　　　每个朋友都来自于缘分；

　　　　每个客户都来自于信任；

　　　　每个订单都来自于争取；

　　　　每个人脉都来自于沉淀。

　　　　所以我们这一讲，探讨的就是如何找到你的客户源，我们叫首因效应。

　　　　曾经有一个保险公司的经理问我真正的销售精英靠的是什么力量。其实这个问题并不难，因为我们身边的精英们无论凸显的是专业度还是对客户的关心度，无论是沟通的亲和力还是推荐的技巧高，抑或是一张诚实的脸，所有的这些都是一种力量，那就是影响力。我们，以销售为职业的人群，永远都应该拥有一种不可替换的影响力，这就是你成为一个成功者的竞争力。所以别忘记，从第一步接触开始，就已经进入了塑造你影响力的工程。

　　　　对于我们来说，企业给予的是一个平台，但是产品本身并不能说话，我们在企业的舞台上自己要塑造一个〃角〃出来。因此，企业给予的是一个品牌，而我们自己本身也是一个品牌。如果你平淡无声，小张、小李、小陈都一样，那么你的价值在哪里呢？所谓人过留名，雁过留声，我们个人品牌和企业品牌是互相作用、互相促进的，优秀的销售人员会利用企业的品牌提升自己，同时也通过自己的魅力提升企业的形象。有一句话：〃今天我以企业为荣，明天企业以我为荣。〃其实这句话是错的，为什么一定要等到明天企业才以我为荣呢？我们一定要有一个格局，那就是在客户面前我就是企业的代表。我们一定要有一个理念，那就是：〃只有今天，没有明天。〃所以我们只要登上这个舞台，就要马上展现我们的影响力，时不待我，只争朝夕。我们要为企业骄傲，企业要为我们自豪！想想吧，我们站在高高的舞台上，无论饰演的是谁，我们都是个〃角〃。没有小演员，只有小角色，我们要唱出一场共赢的大戏。

第三部分　第25节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（1）

　　　　第三章

　　　　久赢真经第三重：销售按台阶爬行

　　　　第一章中我们说〃千万别做那条狗〃，作为销售人员来讲的话，一定要保持一个良好的心态。第二章里面，我们讲了〃我的客户在哪里〃，我们要发挥首因效应，建立我们的人脉圈，培养潜在客户。第三章，也就是久赢真经的第三重，讨论的就是销售过程中最重要的一个环节——〃我应该怎么卖〃的问题。

　　　　销售人员在销售过程中经常会出现这样的问题——我已经准备好了，我也知道到哪边去卖了，但是〃怎么卖〃又成了困扰我的难题。所以我们这一章主要分析心理学的〃层递效应〃。

　　　　层递效应

　　　　什么叫层递效应呢？层递效应其实就是对购体提出一个很简单的要求，购体很难拒绝，否则怕别人认为自己不通人情。但是当购体先接受一个小的要求之后，为了保持形象的一致，他可能接受一项更大的更不适宜的要求，这个就叫层递效应。

　　　　销售人员有的时候经常遇到三个难题：

　　　　第一个难题：迟迟不能签单。

　　　　第二个难题：客户价格抗拒。

　　　　第三个难题：业绩不能突破。

　　　　很多销售人员遇到前期工作准备充分而客户最终却不能签单的情况时都懵掉了，不知道是怎么回事，不知道问题出在哪里。我们今天就要从层递效应着手，分析问题的原因。

　　　　层递效应是弗里德曼和费力则在1966年曾经做的一个别致的试验。他们让一位大学生访问郊区的一些主妇，让她们在安全驾驶的请愿书上签个名，这是一个很小的无害的要求。大家觉得很方便，于是就签上了自己的名字。两周之后，这个大学生再去拜访那些家庭主妇，要求她们在今后两周时间内，在院子里面树立一个呼吁安全驾驶的大招牌，那个招牌既不美观而且看上去也不自在，所以说这是一个大要求。结果呢，试验发现，答应了第一项请求的，也就是说，第一次在请愿书上签名的那些家庭主妇，有55％的人接受了这样的要求。但是没有参加过第一次请愿签名的那些家庭主妇，只有17％接受了该项要求。

　　　　在1975年，心理学家恰尔迪尼也做了一个试验，他帮慈善机构做募捐时发现用一句话就能使得募捐比别人多捐两倍。这是一句什么话呢？原来他只说了这样一句话，他说：〃谢谢您募捐，哪怕你只是捐一分钱也很好。〃

　　　　听到的人就想，一分钱也可以，那何不多捐一些呢？于是，大家不知不觉之间就更容易掏腰包了。那一掏的话，总是有机会掏得更多。但是如果说〃请你募捐一下〃，那么大家就会想：〃我给多少好呢？〃给多了舍不得，给少了又不好意思，最终往往会径直走过，干脆不捐。所以你看层递效应其实真的很有意思。

　　　　那为什么会有这种心理效应呢？因为人们提出一个貌似微不足道的要求时，往往难以拒绝，不然的话就显得太不近人情。但是一旦接受了这个要求，就很难抽身而退。因为已经跨进了一个心理的门槛。所以说当有一个更高的要求摆在眼前时，这个要求就很容易被顺理成章地接受，其实层递效应是一种非常有效的心理引导技巧。

　　　　阿Q的爱情

　　　　讲到这里面我们来分析一下一位很著名的人物——鲁迅笔下的阿Q。众所周知，阿Q有一段非常悲惨的爱情，虽然很短暂，但是很痛苦。事情是这样的：有这么一天，吴妈正好在忙家务，影影绰绰。阿Q那天心情好，看见吴妈，顿生情趣。那么阿Q是怎么做的呢？他突然走到吴妈面前，〃哗〃地一下双膝朝地一跪，说：〃吴妈，我要和你困觉，我要和你困觉……〃哇，一下说完之后，吴妈大惊失色，且跑、且喊、且叫。结果秀才过来拿着大棒扁了阿Q一顿，阿Q一直都搞不清楚是怎么回事。但是那一次的惨痛经历，让他再也不敢去想爱情方面的事情。

第三部分　第26节