职业心理咨询-第9章
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求知心理添魅力
“售价五十多万元一部的日本车，究竟有没有人会买呢？”当丰田推出“凌志”（Lexus）汽车时，很多人都会有这个想法。
“凌志”的目标顾客就是年轻而事业有成的人。这类人大多数崇尚走在时代尖端，喜欢领导潮流，所谓“意见领袖”是也，他们更会沉醉于高科技玩意，注重性能表现，喜欢复杂先进的设备，以求知性消费为荣，显示其卓越不凡的身份。
要激起这批目标顾客对“凌志”产生倾慕之情，形象设计至为重要，“凌志”一定要代表一种全新意念，而不是“另一辆贵车”。于是，广告人员把“凌志”描画成人类的重要发明，广告内标榜“凌志”的设计，带来了数以百计的技术专利权，无论从引擎到外壳，无不是创举，就有如从前飞机超越音速，又如镭射影碟初面世的时候。电视广告更以崭新科技为主题，“凌志”的电脑系统，能把坐位、驮盘、倒后镜等位置储存。
如果车子借给了别人用，位置改变了，只要一按掣，它们就会自动回复原位，车主无需先来“凳、镜、波”一番，马上就可以怡然自得地驾车而去。
面对如此高科技，那些立志要胜人一筹、快人一步的特级优皮士及年轻创业家，又焉能不动心呢？况且他们一般都已经拥有德国的豪华汽车，再多一部欧洲车也是了无新意，不如索性来一辆“明日之车”。
商品市场千变万化，高贵的形象固然是致胜之道，不过，高科技也可以独树一帜。如果产品可以显示身份，身价丰厚的人当然趋之若鹜；不过如果财识并显，自命不凡的人就更会另眼相看了，“凌志”就是一个好例子。
求知心理是指消费者在购买活动中，表现在以希望了解商品的制作过程、所用原料、使用和维修等方面知识为主要特点的一种心理活动现象。它是消费个体强烈求知欲对商品知识欲求在头脑中的反应，是消费者中较为普遍的一种消费心理。这种心理状态表现在购买结构复杂、性能先进、式样新颖、科学技术含量高的商品更为突出。
本例中“凌志”汽车尽管价格不菲，却市场反应热烈，除了“凌志”的性能卓越、表现超凡、定位恰当、宣传出色外，更重要的是它适应了消费者的求知心理，把握住了目标顾客。无论是“凌志”的设计造型、性能结构、广告宣传，无不针对那些沉醉于高科技产品，喜欢复杂先进设备的“意见领袖”们。当他们实现领导潮流的消费，其“胜人一筹、快人一步”的愿望得以显现；当他们面有喜色地介绍其最新玩意的优异设备而获得朋友的钦佩和赞许时，“意见领袖”们俨然登上了先知的地位。个中乐趣实非笔墨所能形容，五十万元当然是物有所值了。可见，要显财更要露识，把握消费者的求知心理，是“凌志”的致胜之道。
健力宝健康长寿
广东健力宝集团有限公司，原是一家名不见经传的小酒家，1983年的产值仅为130万元，1984年7月，该企业与广东科研所合作，开始生产和销售名为“健力宝”的运动饮料。较之于先前已进入中国的可口可乐和百事可乐等国际牌号饮料，健力宝虽然开始很弱小，但它准确地找准了自己的位置，即走健康饮料之路。这就是在大家一边喝可口可乐，一边议论可口可乐含有的咖啡因对人体有刺激的时刻为自己定了位，并引起了消费者的注意。
健力宝的商标是一个抽象的运动员做双杠支撑曲体90度造型，并请了世界体操王子李宁做广告模特，做的也是单杠、双杠、吊环上的一个直角曲体造型，再加上“健力宝”这个旨在健康的名称，结果名声大振。一个健康的体操王子，做着健康优美的体操，是因为喝了健力宝，健力宝的品牌形象由此扎进了消费者心中。
作为一种健康饮料，健力宝与体育结下了不解之缘。1984年为时隔多年重返奥运会的中国体育代表团提供专用运动饮料，在第23届奥运会上，中国一举夺得15枚金牌，一鸣惊人。“健力宝”也随之被多国记者冠以“中国魔水”而享誉海内外。之后，“健力宝”又先后为中国女排、广东乒乓球队提供专用饮料，为亚运会、全运会和首届全国少数民族运动会等赞助饮料，还举办了“健力宝”杯健美操比赛、自行车比赛等。国际奥委会主席萨马兰奇品过之后称其味道很好。
如今，国内饮料市场竞争激烈，200多家饮料厂相继下马，而“健力宝”却供不应求，销售量稳居全国第一，并出口18个国家和地区。
健力宝公司在国内饮料市场竞争激烈，众多厂家纷纷下马转产，同时面临国际牌号的可口可乐和百事可乐夹击的情况下，紧紧抓住消费者的求健心理，在夹缝中求生存，走出了一条“健康饮料”的光明之路。
当今社会，随着人们生活水平的不断提高，生活环境的逐步改善，人们都十分注意健康和长寿。求健心理是消费者最普遍的一种消费心理。可以说，人人求健康，人人求长寿已成为消费者的共识；花钱买健康，花钱买快乐已成为消费者的共同心愿。由于可乐型饮料或多或少地含有咖啡因，人们容易把它认为不利于健康，而健力宝则把自己定位在不含咖啡因的健康新饮料上，立即得到了消费者的认同和欢迎。不难看出，国内饮料市场200多厂家不景气，而健力宝一枝独秀，究其原因，能把握消费者求健的心理需求，把健力宝定位于健康饮料，是其制胜的关键。
四、公关心理
公关是社会组织为了塑造组织形象，通过传播、沟通手段来影响公众的科学和艺术。有人掌握了这门科学和艺术，因此在公关活动中获得成功；而有些人并不知晓公关中的秘密和技术，因此经常失败。公关活动成功的秘密武器是什么呢？公关心理。
公关心理是在公关活动中从心理学的角度去认知公众，寻求沟通、理解和支持的过程。组织能否与公众达到互相沟通、互相理解和互相支持的目的，首先取决于正确地认知和把握公众心理；同时组织根据公众心理和公关活动的要求，有意识地调整和改善自身的心理，也需要以认识自身的健康心理为前提。因为，公关是主体和客体双边进行的活动。组织是公关活动的主体，任何公众关系，都是对某个组织而言的公关关系。组织心理就是在公关活动中组织团体的心理：主动地运用各种手段，对公众施加影响，维护自身的合法利益，树立该组织团体良好的社会形象和声誉。公众是公关活动中的客体，公关活动中处于客体地位的人和人群。在一般意义上讲，公众就是各种各样的人。公众心理就是人的心理。但公众心理不同于人的一般心理，它只是人的心理活动中一个小小的组成部分，是人的心理多样化的又一特殊的表现形式。公关时既要了解认知自己——组织心理，又要掌握理解对方——公众心理，才能产生积极的效果，增强公关实效性。
投桃报李互惠利
皮革服装在夏季该收藏起来了。可在炎热潮湿的夏季，皮革服装很容易发霉虫蛀颇难保管，这是令公众消费者很伤脑筋的。此时浙江省海宁市某皮革制衣厂考虑到广大公众在夏季保管皮茄克的困难与麻烦，免费为公众消费者保管皮茄克，服务周到全面，无微不至，赢得公众的喜爱和信任。该厂第二年的利税比前一年增长了一倍。
公共关系不是以血缘关系和地域关系为基础的，而是以一定的利益关系为基础。作为组织来说，只有把公众利益放在第一位来考虑，满足公众合理的利益需要，才能赢得信赖和好感，获得公众对组织的支持，获得组织的利益。因此，组织的存在，首先是为公众利益服务的；组织能为公众接受、认可，是因为它能满足公众的需要，它对公众有利。公众互惠心理是公关活动的首要因素。
具有互惠意识的人，并不羞羞答答地去否定自己行为的利益性目的，但他们的利己性绝对不能建立在欺骗他人、坑害公众的基础之上，而是建立在互惠互利的基础之上，以利益关系作为纽带，平等相待，这无疑是商品社会中的良好行为意识。具有互惠意识的人很清楚，急功近利、坑蒙拐骗、欺世盗名，到头来倒霉的只会是自己。
人有远虑无近忧
一双筷子上写着这样两行字：“假如我的菜好吃，请告诉您的朋友；假如我的菜不好吃，请告诉我”。这两句富有浓厚情感的公关语言同“美食家”的名字一起传遍了整个杭州。其实，这个普通的餐厅所处的地理位置并不十分理想，既不是车站、码头，又不是风景区、闹市区。那么它是依靠什么来吸引公众，取得经济效益呢？“美食家”餐厅深深懂得：公众是餐厅的上帝，没有广大的公众，餐厅就无法生存，只有在公众心目中树立起“美食家”的良好形象，使公众对“美食家”产生信赖感，才能长期招徕公众的光顾。“美食家”的吸引力应放在一个令人信赖的长远利益上，依赖公众的信赖感来传导和沟通与公众的关系。只有把“远利”输入公众心里，才能塑造“美食家”的形象。只有把诚心贴在公众身上，才能建立“美食家的信誉”。从而产生长远效应，使企业获得良好的经济效益。
公众对组织发展普遍存有长远的心理定势，厌恶鼠目寸光，打一枪换一个地方的一次性行动。因此，组织进行公关活动时，如果伤害了公众的这一情感心理，很难立足于社会或公众心中的。
组织在进行公关活动时，要从社会的根本利益出发，设计一套长期方案，要具有长远意识，处理好眼前利益和长远利益的关系，知晓“图小利、吃大亏”，“幸福一时，痛苦一世”的忠告，眼光远大、胸襟开阔，该“吃亏”时就吃亏，该让利时就让利，从而满足公众的利益需要，保证组织形象的稳定提高。公关只有着力于长远效果，才能满足公众的长远心理。
触龙苦谏赵太后
《史记·触龙说赵太后》之故事：赵国只有向齐国求救兵，否则，将毁于一旦，而若要齐国发救兵只有以长安君为人质而别无选择。按理，执掌赵国大权，又深爱其末子长安君的赵太后，是应当送长安君去齐国为人质，再由国泰而换得子安。然而，诸大臣轮番劝谏，赵太后就是不允。甚至大发雷霆：“谁再来说长安君为人质的事，我就把口水吐到谁脸上。”为什么左师触龙的劝谏却大获成功呢？他是如何攻下这一关的呢？我们来看触龙的劝谏步骤：
（1）缓缓而行，慢慢地坐下。
（2）再以此向太后致歉，并暗示可能和太后是同病相怜。
（3）再问太后的食欲，进一步的问候，进一步的试探，使太后由“以车代步”的应答到脸色稍为缓和。
（4）我有一末子且甚怜爱，便冒死为其向太后求职。序幕已拉开了，锣鼓已敲响。
（5）由男人与女人谁更爱子的争议中，太后走入了“投射”的圈套。
（6）举燕后之例，进一步诱其对手深入事先摆好的八卦阵。
（7）进一步论述太后爱长安君莫如爱燕后。
（8）强调若爱其子必为其长远计。为长远计者不在于封侯，而在于使其立功。
（9）长安君立功于赵国，这次是一个难得的好机会。投射是以间接、含蓄的方式向公众传递思想、
