绝不是靠运气 作者:[以]艾利·高德拉特-第12章
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如果你意在说服我们投资新印刷机……杜鲁曼打断我的解释。
我毫不迟疑地打断他的话，我们也知道绝不可能会有新的投资，我们必须提出新的条件给客户。能利用现有机器，同时对市场极具吸引力、又能令我们赚大钱的条件。
简言之，道尔提说道：这就是不可能的任务。
看起来是如此。我微笑着，慢慢地从马克杯里啜着美味的啤酒。
他们都看着我。一会儿之后，杜鲁曼问：你是说你已经找到办法了？
看起来是如此，我很享受这个时刻。
罗哥，我再去帮你倒一杯，但如果你在骗我们，愿主与你同在。
杜鲁曼等到道尔提走向酒吧才说：发生什么事？罗哥，来欧洲的途中，你不是告诉我，你对于要在不增加营运成本的情况下，增加销售量，一点办法都没有吗？现在，是不是在这两天有了什么变化？还是你只是在虚张声势，好阻止我们出售公司？
没有这种事。我保证。我知道在过去五分钟内，我所说的话让你觉得很奇怪，不过，我不是在玩花样。我承认我不知道其他两家公司该怎么办，但至少印刷厂，我刚从电话中得知，我们突破性的做法有结果了。
我想听听整个详情。杜鲁曼跟道尔提一样的坚定。
我等道尔提坐定，然后开始解释彼德的想法，当然归功给应得的人。那么，我花了十五分钟才解释完，你知道我为什么在之前无法告诉你们。我无法期待你们会把它当一回事。坦白说，在一个小时之前，我也不确定我自己是否把它当成一回事。
我们必须等等看是否真能谈成这两笔大生意，不过，我必须承认，这颇能振奋人心。
那我们必须拖延出售印刷公司的交易过程，杜鲁曼慢慢说道。至少要拖到情况明朗化。
对！道尔提同意：而且我们应该多找些可能的买主。如果罗哥所说的变成事实，这场游戏就完全不一样了。而且我们不能回头跟现有买主更改我们的说法。我们会愈描愈黑。不，罗哥，不用担心，我们会乐见你的做法成功。卖一个获利百分之十五的公司要比卖个只达收支平衡的公司有趣多了。他们开始计算彼德的公司应该要价多少。
没错，他们还是要卖这家公司，难怪他们最在乎的是优尼公司的信贷评级。不过，如果彼德的办法成功——我也愈来愈想念会成功——那他的未来就不用担心了。没有人会插手会下的金蛋的鹅。想想看，我们原本还想要投资一笔钱，取代我们那些能快速准备操作的印刷机。还有比这更笨的想法吗？
道尔提打断我的思绪。罗哥，你们是用这种冲突图，想出这个好办法的吗？
没错。当然，没有它们，我们一点希望都没有。靠着这种技巧，我们勉强达成目标。
嗯！是唯一的反应。
如何拨云见日？
这不大对。我大声对唐恩吼着。
读着他的唇语，我猜他在说：什么？
再怎么大声也没用。这些庞大的印刷机器比大伟的音响还要吵。纸一张张快速滑过这恐怖的庞然大物，令人紧张不安。只要盯着这机器一、两份钟，你就会开始头晕了，至少我是如此。而且，你只要看过一部机器运作，就等于全看过了，除非你对印刷机器有特殊的嗜好。
我一手抓着我的助理唐恩，一手抓着印刷公司的主管彼德，将他们拉往最近的出口。出了印刷房，我们还是得大声说话，才听得到彼此。我向彼德解释，当我说我想看一下他的作业情况时，我指的并不是他心爱的机器。对我而言，机器看起来都是同一个样子。
那么你想看什么？彼德问。
例如，放成品的仓库。
不过，那里没什么好看的，他说，你还没读我的报告吗？
我亲眼看看。我答道。
仓库有其他厂房总和的三倍大，两倍高。我第一次来这里时，当上这个多角化集团执行副总才一个星期。那时，仓库里堆满了各式各样的印刷品。而我做的第一件事，就是驳回他们购买第二间仓库的预算申请。然后，我花了一段漫长但十分愉快的时光，教导彼德和他手下的经理如何好好经营这家公司，不让堆积成山的库存愈来愈多。
你打算用这空地来做什么？我问彼德。开舞会？还是建飞机场？
我想大概把它卖掉吧！他笑着说。我没回答。
你准时交货的比例有多少？唐恩问。
百分之九十五以上。他骄傲地回答。
在你出清仓库之前，比例是多少？
别问了。你知道，那时候我们没有人真的相信罗哥的话——减少成品可以让我们更准时交货，这个想法令人有点难以置信。不过，我现在带你们去参观真正脱胎换骨的地方，前置作案室。
我们一边走，唐恩一边问彼德一些细节问题。唐恩程度不错，而他求知苦渴的态度会让他变得更好。我需要有人替我打点细节。这个人不仅要了解我要做什么，而且需要知道我为什么要这么做。一年半前，我决定将这个在皮区身边的年轻人抢过来。这可说是我作过最好的决定之一。
我们走进前置作业室。
不，这不只是一个作业室而已，而是几乎占了整层楼。这里很安静。但是真正的工作都在这里进行——将客户的愿望变成艺术品。在这里，作品一经客房认可，就会送去印刷机器上大量生产。起先我并没有察觉工作室内有什么差别，稍后我才发现以前紧张、匆忙的现象已经不再，人们脸上紧绷的表情也不见了。
不再充满急迫感了。我向彼德说。
是啊！他微笑地回答。没有急迫感。但是我们现在完成新设计所需的时间还不到一星期。这跟以前的标准——四个星期相比，进步了许多。
品质也跟着改善了吧。唐恩说。
的确，彼德同意，品质跟快速交货是我们今天最强的优势。
令人刮目相看，我说，我们可以回办公室看看数据了。
彼德的印刷厂是我的集团中最小的公司，但现在已快速成长为一家模范公司。我在这家公司投下的庞大投资——我指的不是金钱，而是教导彼德及他的员工的时间，确实已完全回收了。一年内，他们已经从一家中等的印刷厂，变成最好的印刷厂之一。而且，在某些方面而言，他们可以说是同业中的佼佼者。不过，他们在财务上的表现就没这么杰出了。这家公司虽有盈余，但却十分微薄。
虽然我已知道答案，我还是问：彼德，你为什么无法将你们比别人强的能力，例如准时交货的出色表现、快速的反应以及高品质，转变成较高的价格呢？
对啊！这不是很奇怪吗？他以平板的音调答道：每个客户都要求快速交件和较好的品质。但是当你如期交件时，他们却不愿为此付出比较高的价格。他们好像将这些改善当作我们跟他们做生意的必要条件。假如不这么做，你就很难拉到生意；但即使你做到了，你还是没有办法提高价格。
会不会感觉到降价的压力？唐恩问。
彼德看着他。当然会，压力大极了。我怕有些业者会开始屈服，迫使我们也跟着降价。事实上，削价竞争已经开始了。为了拿到早餐食品盒子的合约，我们必须降价百分之三。为件事我给过你书面报告。
对，我收到过。我确认。那么，这对今年的业绩会有什么影响？
这个因素先前已算进去了，彼德答，不过，我们要面对现实，预期中的降价已经抵消了销售量增加所带来的利润。今年，我们市场占有率会增加，但获利率却不会。
这的确是个问题，我对彼德说，怎么做才能增加实质的利润呢？
依我看来，只有一个方法。你看一下细部数字。我们的盒子生意很好，问题出在糖果包装纸上。去年包装部门的生意，在六千万元的总营养额中占了两千万。不过，这两千万元的生意却造成了四百万元的亏损。我们必须阻止公司这部分继续出血；实际上，公司的盈余因此只剩九十万元而已。
你建议怎么做？我问。
我们必须多拿大量印刷的订单。现在几乎所有的包装纸印刷订单都来自小厂商，他们的糖果销量不大，但我们拿不到真正畅销的糖果品牌的包装纸生意。那些生意才是真正有利润可图。
你需要什么支援。才能拿到这些订单呢？
很简单，他回答：我们需要更先进的设备。他递给我一份厚厚的报告。我们已经作过深度调查，提出了决定性的建议。
我翻着报告，寻找总金额，共需要七百四十万元。他疯了，我脸上保持平静，说：彼德，不要再争取任何新投资了。
罗哥，我们用老旧的机器没法和别人竞争。
旧机器？才用了不到五年呢？
科技进步的速度愈来愈快。五年前，这些还是最新的机器，但现在竞争者都在用新一代的机器；现在大家都不再采用平版印刷，而采用照相凹版印刷。新机器处理亮度低的颜色解析度比较好，而且能印金色及银色，我们却做不到；他们能在塑胶纸上印刷，而我们只能印在一般的纸张上。最重要的是，他们的机器宽多了，让他们每小时的印刷量比我们多三倍。这项产能（capacity）的差别让他们在处理大量印刷时，占了很大的优势。
我看着他，他的话的确有几分道理。但对董事会而言，这没有什么差别。我决定把公司的决议告诉他。反正，我得让辖下所有公司的总经理知道这项决议。
彼德，这次的董事会中，优尼公司的策略有了一百八十度的大转变。
什么意思？他问。
我慢慢地说：董事会决定，将多角化的经营策略转为专注于核心事业上。
所以？
他还没搞懂，只好明讲。所以，他们不愿意再投资一分钱在我们的生意上。事实上，他们已经决定要卖掉这个集团的所有公司。
包括我的公司？
是的，包括你的公司。
他的脸色变白。罗哥，这是一场大灾难。
镇定点。这不是大灾难。你只不过是会去替另一家大财团工作而已。这又有什么差别呢？
罗哥，你在说什么呀？难道你不了解印刷业吗？你以为其他公司会允许我继续用你教我的方法经营公司吗？他们会让非瓶颈设备三不五时的闲置在那里吗？他们会允许我不预存成品吗？我所知的每一家印刷公司，都把成本考虑放在第一优先；他们会逼我们全盘推翻原来的做法。你知道结果会如何吗？
事实上，我太了解了，我在别的地方早已见过同样的情况。如果你准时交件的比率一向只有百分之七十，客户们已经习惯了延误，因此也懂得要如何保护自己。但是如果他们已经被宠坏了，持续享受百分之九十几的准时交件率，一旦你忽然表现失常，让客户措手不及，没有足够的库存保护自己，他们永远不会原谅你。表现水准一旦走下坡，几乎立刻会导致客户流失，造成更严重的裁员，甚至更糟糕的表现，而公司状况也会以难以置信的速度急速恶化。
我们在讨论的，不是我另外找个新工作的问题。我们谈的是我旗下这些公司的存活问题，我们谈的是近乎两千个员工的问题。
大家沉默了一阵子。然后，我整理了一下思绪，说：彼德，你还有没有什么办法能提高今年的利润？
彼德没有回答。
怎么样呀？我稍加�
