绝不是靠运气 作者:[以]艾利·高德拉特-第13章

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　　大家沉默了一阵子。然后，我整理了一下思绪，说：彼德，你还有没有什么办法能提高今年的利润？
　　彼德没有回答。
　　怎么样呀？我稍加压力。
　　我不知道。他说：我真的不知道。
　　彼德，我们得面对事实。我们能扭转董事会决策的机会，就像监狱里的雪花一样渺茫。
　　那格兰毕呢？他问。
　　格兰毕可能会想点办法，但我们不能把希望全寄托在身上。彼德，唯一的办法是增加公司的利润，这样当公司出售时，由于它是个赚钱的金矿，新买主就不敢冒险干涉你的作业。
　　机率不大，他喃喃自语，但脸上已恢复血色。
　　我很确定的是，唐恩说：彼德必须让包装纸部门不再失血。
　　嗯，彼德同意，不过，如果你不愿意给我资金，我唯有将这个部门关闭了。
　　到处都一样，不同的只是规模大小而已。在总公司的层次上，我们谈的是关闭厂房，而在公司的层次，我们谈的是关闭部门。应该有其他更好的办法。彼德说：不行，这样或许可以减少亏损，却没办法将公司变成金矿，反而降低了公司赚钱的可能性。我看不出有什么出路。
　　我不晓得要说些什么，我也看不出有什么办法，但我对彼德说：记得我说过的话吗？事情总是有办法解决的。去年，你和你的员工已经一再地证明这句话不假。
　　对，彼德说：但那是针对技术问题，后勤供货等等问题，而不是在这样的困难上。彼德，再想想看。使用钟纳的技巧，你会想出办法的。我希望我真的像我话中语气那么有信心！
　　一直到现在，我才知道董事会的决定有多严重。我们回到车上时，唐恩对我说。当整个业界都不用常识下判断，而你仍然运用常识，是十分危险的。上级已经作出改变的决定，我们只有被迫后退的份。
　　我没有回答，专心找路回高速公路。等到我们上了高速公路，我便说：唐恩，你知道这不只是彼德的问题，也是我们的问题。如果彼德的公司卖不到好价钱，我们也会被记上一笔。这就是为什么我们绝不能关掉包装纸部门。
　　过了一会儿，唐恩说：我不懂两者之间有什么关系？
　　帐面上，这些印刷机器的折旧年限为十年。如果我们关闭了这个部门，这些机器的价值就一下子降到一般出售的水平，根本变得一文不值。这会更进一步减少公司的资产价值。这表示我们能卖的价钱就更低了。唐恩，我们陷入一个进退两难的困境中。
　　嗯，我懂了。这就好象你过去教我的，无论遇到什么矛盾冲突，不要企图以妥协来避开冲突。唐恩打开公文包，拿出讲义。第一步，精确地描述冲突所在，然后才能找出突破的方法。他开始写下冲突图。目标是：以好价钱卖掉彼德的公司。
　　我不同意这个目标，不过我选择暂时不要发表意见。
　　其中一个必备条件增加利润。这表示我们需要关闭包装纸部门。另一个必备条件是保护资产，换句话说，就是让包装纸部门继续营运。这还真矛盾啊？我瞄了一眼他所写的东西，觉得这是个不错的开头。
　　好，唐恩，提出假设，然后试着挑战假设。
　　为了要卖好价钱，我们必须增加利润，因为……？
　　因为利润决定了公司的价值。我提出另一个假设。
　　对，唐恩说。我不知道要如何推翻这项假设，尤其在彼德这个案例中。他没有任何具发展潜力的技术或新的专利，可以让目前的获利状况显得无关紧要。
　　继续说下去。
　　为了把公司卖个好价钱，我们绝不能侵蚀到资产根基，因为……原因相同，因为资产的价值决定了公司的售价。我看不出冲突图左边的内容对我们能有什么帮助。
　　我没作任何评论，他继续说：为了要增加利润，我们必须关闭包装部门，因为……因为这个部门一直亏损。我有个主意了！他大声说：我们想办法把包装纸部门变成一个金矿。
　　哈！哈！我可没心情开玩笑。
　　好吧！唐恩说道，为了不侵蚀到公司的资产，我们必须让这个部门继续营运……因为设备的帐面价值远超过售价。我不知道如何推翻这个假设。最后一个箭头，他继续说：关闭包装纸部门与保持部门营运毫无交集，因为……因为我们无法单独出售包装纸部门。等一下，罗哥，或许我们可以这样做？
　　当然可以。帮我找个买主，我还有两座布鲁克林桥要卖给他。
　　我没辙了，他承认。
　　再重头看一次。其实每个箭头后面都不只一个假设。专心思考最困扰你的箭头。
　　为了增加利润，我们必须关闭包装纸部门。这项绝对最令我不安。我们为什么一定要关闭包装纸部门？因为它一直亏损。为什么它会亏损呢？因为我们拿不到大订单。等一下，罗哥，如果彼德在大订单上竞争不过别人，那他又怎么能拿到小订单呢？实在有点不合理。
　　不是有点不合理，我回答道。而是一定有什么问题我们没有看到。你为什么不打电话给彼德，问清楚呢？
　　唐恩打了电话。在几声唷！啊！及我了解了！之后，他挂断电话。谜底揭晓了，他说：彼德的平版印刷机器确实有一个优点：需要比较短的操作准备时间。这让他在小量的印刷订单上，有竞争力，但对量大的订单而言，竞争对手的印刷速度令这个优点黯然失色。
　　我们一路上都沉默无语。我不知道如何化解彼德的困境。其实，我知道还有另外一个方法可以增加彼德公司的利润。我们可以修正预估，不提我们对于可能降价的疑虑。这样一来，我们或者可以声称增加了两倍的利润。唉！我可不能用这种低级的伎俩。
　　我不知道要如何化解彼德的困境，我不知道要如何拨开自己周围的迷雾。我只知道一件事：我必须解决问题。但，该怎么做呢？
　　
单靠直觉还不够
　　很多旅客抱怨英国菜，不过依我看，英国餐厅有一项特色足以弥补这一切：他们上咖啡的方式。喝咖啡时，他们带我们到另一个房间，里面有皮质沙发椅，矮桌及烧着真正木头的壁炉。
　　我很轻易就被说服尝尝一九五六年份的白兰地酒，杜鲁曼和道尔提也一样轻易地被说服了。我看着炉火，试着消化过去两天中所学到的一切。
　　在飞机上，我得以比较了解杜鲁曼的动机，也因此对他多了一份尊敬。今晚，我又发觉到他个性中令人欣赏的一面，我称之为杜鲁曼的另一面。他是一个温暖且具爱心的人，跟过去的冷血食人鲨形象相去甚远。不过，真正令人惊讶的是，道尔提也不是只冷血鱼类。下班后的道尔提跟上班时判若二人。不是说他变得很多话或很乐观，而是他蛮友善的，而且有一种迷人却辛辣的幽默感。
　　杜鲁曼注意到我已沉思完毕，说：罗哥，有件事我们觉得蛮困扰的。你说印刷厂的这个行销突破不是侥幸想到的，而是靠着逻辑图形有系统地发展出来的。不过，你其他两个公司规模更大，而且麻烦也更多。为什么你无法替它们找出解答呢？
　　他们说话的口气开始变得跟茱莉一样，但我能告诉他们的什么呢？我没尝试过这方法？的确，这也是实话——但我为什么没有？因为我确信这只会浪费时间。
　　只靠逻辑还不够。我解释道。你还必须有直觉。彼德几乎一生都在印刷业工作；这足以养成他的直觉。这是为什么他可以用这种思维方法，找到突破性的解答。但唐纳凡和史黛西才接手公司不久。
　　那么我们又回到直觉。杜鲁曼听起来颇失望。
　　如果是这样，那使用这些图形有什么好处？
　　我可以说明这套思维方法的重要性。这些方法促使你必须表达你的感觉，藉此可以真正释放你的直觉，也才能加以检视。不过，管他的。如果我真的加以说明，他们一定会反问我，为什么我没有如此处理我的化妆品公司与压力蒸气公司？所以，我没作答，只是安静地把我的白兰地喝完。
　　道尔提将我的沉默当作一种回答，结论道：如果你没有直觉，没有方法可以帮助你。如果你有直觉，你不需要方法。
　　这可激怒了我。这完全错误。如果你没有直觉，我回答：没有任何方法能帮你。我同意这点。但如果你真的有直觉，你还是有可以犯错。直觉是寻找解答的必要条件，但以我的经验而言，却绝对不够。如果你要找到一个实际、简单的解决方案，你必须有一个方法来激发、专注及审视你的直觉。
　　或许。道尔提说。
　　不，不是或许，而是绝对。你曾否碰到一种状况，就好象游泳池中浮满了乒乓球，而你的工作是要把所有乒乓球按到水底？或感觉你一直都在救火？
　　我是否碰过这种状况？他笑道。这是我一生的写照，尤其是在过去这五年当中。
　　你看，在这种状况下，你知道如何对抗局部火场，表示你有直觉。但是，你仍然没有一点线索，足以帮忙解开症结。
　　我同意，杜鲁曼说。但是我如果没有线索，我如何能写下相关的冲突图？
　　唷！对不起，我给你错误的印象。冲突图并非都是第一个步骤。只有当现有状况在你的心里架构完整时，才能用冲突图。
　　你的意思是┄┄？
　　如果你一直在救火，你的感觉是你被很多、很多的问题所包围。
　　的确，道尔提说。
　　这套思维方法宣称这些问题并非各自独立，而是彼此之间存在着相当扎实的因果关系。
　　是，以前上学时，我也曾这么相信。之后，生活所教导我的是，问题是由藉口连结而成的。
　　我不理睬他的笑话。在这些因果关系确定之前，我们对于整个状况无法有清楚的概念。第一步就是利用一套非常有系统的方法，建立所谓的现况图（current　　relitv　　tree；简称CRT），清楚列出所处状况里所有问题彼此之间的因果关系。一旦做完，你会了解到你根本不需要处理这么多问题，因为到最后，你会发现，核心问题只有一、两个。
　　你在告诉我们，任何情况的背后，其实只有一或两个核心问题（core　problem）？杜鲁曼觉得很难相信。
　　就是这样。只有一、两个核心问题造成其他所有的问题。这是为什么我不称这些症状为问题，我称它们为不良效应（undesirable　　effect，简称UDE）。它们是核心问题不可避免的衍生品。
　　这点很重要。杜鲁曼边思索边说：但我颇怀疑，如果你的话是真的，那么我们就掌握了直捣问题核心——而不是症状——的钥匙。
　　你认同了。我微笑。而这套思维方法给我们一套逐步去做的处方。一开始，你先列一张不良效应的清单，大概包括四、五项问题。你照处方继续做，最后你会归纳出核心问题的清楚定义。而且，它可以强化你的直觉，这对下一步很重要，下一步会引导你寻找解决核心问题的答案。
　　听起来太简单了。道尔提说。
　　我为什么要如此对待自己？我重述钟纳的主张，好象这是我的主张，不过如果我对这些方法真的有信心，我应该更常使用这套方法。比方说，上次董事会之后，我就不会觉得自己在失败中挣扎，就不会一直如溺水的人极力想抓着什么；老天知道我多么需要一个扎实的解决办法。但事实是，我对钟纳理论的信心还不足以让我在此时依靠它。
　　你