绝不是靠运气 作者:[以]艾利·高德拉特-第14章

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　　你自己试过吗？杜鲁曼问我。我是指把它用在一些看起来毫无希望的情况？
　　我想了一会儿。在当厂长时，我没有采用钟纳的理论，我只用他的结论。难怪，那时候我并没注意到这套思维方法——钟纳的制约法（Theory　　Constraints）理论的核心。我当事业部总经理时，钟纳坚持我要学习他的方法，才不需要依赖他，可以自己帮助自己。之后，我就常常使用部门的理论。通常是用来教育我的员工，解决纷争及建立团队精神。不过，至少我曾在三个案例中用到全套的思维方法。
　　有，我用过。我必须承认，不只一次。
　　结果？
　　结果，很有效┄┄出乎意料的好。为了让自己听起来更有道理，我补充道：你需要的是对主题的直觉有毅力去执行这套思维方法中的细致步骤。
　　这需要多少时间？道尔提问。
　　要看情形。五个小时左右。
　　五个小时？道尔提笑道，这比我为了这些问题一晚失眠的时间还少。
　　　他并不了解其中的困难。不是时间的问题。而是如何让自己投入及执行的问题。
　　　让我们试试看。杜鲁曼建议，我们为何不找个我们都熟到有直觉反应的主题，然后你示范给我们看。
　　　我看一眼我的手表。几乎十一点了。这个提议不大实际，时间蛮晚了，而且我们明天还有两个重要的会议。再说，我们能选什么主题呢？我不觉得有什么主题是我们三个人都会有直觉反应的。
　　　有，有的。杜鲁曼说。你在经营公司并让它们转亏为盈上很有经验。我们在控制公司上很有经验。而如果有什么事可以烦死我们的，就是如何增加公司销售量的问题。
　　　对，道尔提同意。再说，我们不必今晚一次做完。我们只要做第一步，给你一张问题的清单——以你的说法就是不良效应。以后，如果有可能的话，你再说明它们之间有什么关系。
　　　我能怎么办？这下逃不掉了。杜鲁曼拿出他的笔，找寻另外一张餐巾纸，最后就拿放巧克力的花边棒用，开始列出他的不良效应。
　　　竞争比以往都激烈。我已厌倦听到每家找投资的公司都这么说。
　　　对，道尔提说：再加一项，市场要求降价的压力愈来愈大。
　　　这点很好。杜鲁曼同意。不管要求多少销售量，你总会听到一些藉口。到后来，我们这些外聘的董事都不敢再要求更多的销售量。他们通常会达成销售量目标，但都是靠降低价钱。
　　　以他们的观点来看这些问题很有趣。继续。我说道，我们需要五到十个不良效应。
　　　还有什么我们常常听到的藉口？杜鲁曼真的很投入。我想到一个了！你们听，在愈来愈多的生意当中，我们无法从买主愿意付出的价钱中获利。
　　　你将此归为藉口？我无法掩饰我的惊讶。
　　　当然。我想真正的问题——如果你能称这之为问题的话——是客户愈来愈因为供应商的表现不符要求，而惩罚他们。
　　　好吧。我无奈地说。加上去吧！
　　　我想真正的问题，道尔提说，是我们缺乏整体的远见。我看到的都是被动的反应，只忙着救火，没有一个合理、详细、有战术的整体策略。
　　　我能把这篇演讲写成一项不良效应吗？杜鲁曼说。
　　　好。道尔提说道。我尽量说得精简一点。我想真正的问题是经理们经营公司时，都以达成局部效益为目标。
　　　对，这点很好。杜鲁曼忙着写。这是他们一直努力的目标，结果，我们这些局外人所看到的是，公司里不同部门的人互相指责彼此工作不力。
　　　把那点写下来。我说，这种行为确定是个问题。
　　　我在写，杜鲁曼说，罗哥，你要不要从你的观点加入一项？
　　　好。我会给你一个问题，而且你对这问题的根源很了解。面临前所未有的压力，要求采取行动以提高销售量。
　　　他们都笑了，然后道尔提说：而且从成效来看，压力好象不不够。
　　　不过，说正经的，杜鲁曼继续说：我们忽略了一件真正令人困扰的事。我说的是需要以前所未有的速度推出新产品。记得以前产品生命周期超过十年的日子吗？不再有那样的好日子。愈来愈多我所参与的行业，产品生命周期都不到三年，有些甚至已发展至不到一年。
　　　想到唐纳凡讲他化妆品公司的情况，我自然完全同意。另外还有一个因此衍生的问题。大家持续地推出新产品，结果混淆并同时宠坏了市场。
　　　杜鲁曼写完之后问：道尔提，就这个主题，你还有什么要补充的？
　　　你知道我有。道尔提说：你听过我对新产品效果持续的论调。很多新产品都失败了，大部分的获利还没有研发费用多，不过即使新的或改良的产品真的成功了，结果总是会侵蚀到现有产品的销售。事实上，不只是新产品如此，新销售管道也是如此。
　　　当杜鲁曼附和他时，我正在想要不要就他所说的发表我的意见。就在上个星期，我听到一个你绝不相信的故事。不幸，这件事发生在我们有巨额投资的公司。六个月前，他们报告了一个很大的成就，他们与一个连锁俱乐部签下一大笔生意。上星期我发现，我们看到的上季销售减退，正是因为俱乐部的销售抢走了一般店铺的生意。
　　　由于最近优尼公司也发生同样的事，我宁愿尽快结束这个话题。我说：你为什么不写大部分的新卖场及新的或改良后的新产品侵蚀到现有卖场或产品的销售。
　　　好。
　　　我很快地算了一下杜鲁曼的清单。好，我们有十项。这就够了。
　　　不，不，道尔提说道。不会这么轻易就放你走。这清单责怪市场太多，责怪公司太少。让我再多加几项。
　　　他转向杜鲁曼说：写下现有的销售人员大部分都缺乏足够的销售技巧。
　　　在他继续说下去之前我插嘴，试着平衡他的说法。销售人员工作量太重。我确定杜鲁曼写下这点。
　　　道尔提继续说：生产和配销改进的速度不够快，或不够有效。
　　等一下，等一下，杜鲁曼说。让我写完┄┄好，继续。
　　研发技术。道尔提说道。
　　研发技术怎么样？我问，好象我不知道似的。
　　他们两个都对着我微笑，然后杜鲁曼写：负责研发的工程部门推出新产品的速度不够快。
　　可靠度也不够。道尔提补充。
　　好了，我受够了。我说：真的不需要再继续下去。
　　道尔提对着我微笑。让我加上最后一项问题，以提醒你我们在说什么。小心地写下这项。他向杜鲁曼说：新颖的行销点子不够多。
　　道尔提等这条备注写好后，说：罗哥，你真的认为你可以在这张纸上所有的问题间，找出紧密的因素关系吗？
　　而且要记着，杜鲁曼说：照你刚刚所说的，这套处方应该可以引导我们找出造成这单子上所有问题的一、两个核心问题。我看这是不可能办得到的。罗哥，或许我们应该放弃这个想法，把它忘了吧！你这星期还有许多事情要处理。
　　不！我的自尊迫使我拒绝。拿给我。
　　好。道尔提严肃地说。不过，在我们回美国前，我们想看看你有什么进展。
　　没问题。我说，再次觉得自己好象面对着一场重要的考验。
　　我为什么没有在还有机会时，放弃这整件事呢？
　　
虚伪的数字世界
　　我们正在开会讨论出售压力蒸气公司事宜。这是一个很奇怪的会议，开会对象不是公司（如昨天的会议），或投资者（像今天上午）。我的直觉很清楚的告诉我，我们交谈的对象唯利是图。这让我神经紧张。
　　好！马屁先生过了一会儿说道：让我们看一下实际的东西，公司的资产。他打开资产负债表。
　　这公司真正的资产是人。我忍不住提醒这项明显的事实。
　　他看一下我的名片，然后向我笑说：你负责这公司？
　　对。我坚定地回答。
　　而你的公司盈余不到二十五万美元，营业额是┄┄让我看看┄┄他看一下他的笔记，九千一百六十万美元？不太好。我现在想要计算的是你的资产报酬率有多少？
　　狡猾先生对我微笑，如果你能将员工折算成一个数值，恐怕它只会减少你资产报酬率。我们还是回到公司资产的实际价值吧！
　　我愈来愈不喜欢这会议。
　　狡猾先生也看一下我的名片。罗哥先生，在资产负债表上，这公司的设备值七百二十一万美元。它真正的价值到底是多少钱？
　　你这是什么意思？　我既困惑又恼怒。在优尼公司，我们不会在帐册上动手脚。
　　我知道。他又露了一次牙给我看。我相信你们作帐一切都照规矩来。不过，这也正是我问的原因。在你的帐册里，他耐心的解释，设备的价值算法是购买价格减去自购买时至今的折旧值。
　　我们以十年作为折旧年限。我解释，有一条注解有写。
　　精确讲是第二十一条注解。他要表示他对这资产负债表比我清楚。不过问题不在此。他望着杜鲁曼及道尔提，不过他们没说一个字。
　　罗哥先生，他再试一次，十年前买下的机器现在在你的帐面价值是零。
　　当然，到了现在已经折旧完毕了。
　　对，不过它可能还是有剩余价值。当我们要卖掉它时，可能还可以卖到好价钱。
　　在我能发表意见前，他继续说下去。另一方面，你刚买一年的机器，可能帐面价值接近原来购买价，但能卖得的价钱也好不到那里去。你瞧，资产负债表不能让我了解你的设备的真正价值。
　　我看不出这有什么关系。我说：不过，假设只卖这些机器的话，所得也不多就是了。很多机器都很老旧了，而且大部分是针对我们的特别需要所设计的。能使用我们机器的厂商会很少。
　　那，大概可以卖多少钱？
　　我不知道。在压力之下我补充道：不到七百二十一万美元，这点我可以确定。
　　这狡猾的家伙大概意识到我不打算进一步回答他，因此当杜鲁曼及道尔提没有表示要进一步说清楚时，他在他的笔记上写了些东西，然后继续别的话题。
　　存货的价值该算多少？他问。
　　你为什么不用帐面价值？
　　罗哥先生，这是因为你的帐是根据一般规定计算出来的。
　　我打赌你的帐一定不是，我心里说。不，我一点都不喜欢这个人。我回答，很大声地回答：这又有什么问题？
　　没什么，只是它所给的资料没什么用的。你是以购买时的价格计算存货。我是对它们现在所能卖的价钱有兴趣。你同不同意这两个价格差别很大？
　　不，我不同意。至少，在我们的例子中不会。
　　他给杜鲁曼及道尔提一个绝望的眼色。
　　为什么？杜鲁曼问我。
　　因为我们的半成品很少。我解释道。我们的存货大部分是零件成品，即使以批发价出售，我们最低限度也可以取回成本价。剩下的库存是普通原料。
　　杜鲁曼看着他。
　　有道理。他回答。那土地呢？
　　我知道他的意思。通常帐册上的数字只是一些历史数字，跟目前价值丝毫无关。
　　这里不会有什么令人惊讶的差别。杜鲁曼说。四年前我们购买这公司时，这块土地已估过价。那地区的房地产价格四年来都没有多大改变。
　　我一点都不清楚自己到底在做什么。这个人进行的方式完全错误。我们公司在持续获利中，为什么杜鲁曼和道尔提让他分开计算公司的各部分，来评估公