绝不是靠运气 作者:[以]艾利·高德拉特-第31章
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很好，大伟。你把这套方法运用得很好。你甚至扩展了这些概念。当我谈到供应商与市场价值的认知时，我谈的是公司持续生产产品时的情况。你将它应用在单一的交易上，而且你做得没错。这个概念也适用于这种情况。实际想想， 这个概念应能适用在任何销售上。
包括销售你的公司？茱莉插进来。他们都是单一的交易。
不。我回答，这里面的规矩很严谨。
什么规矩？大伟很有兴趣。他们如何决定公司的价值？
很复杂，不过基本上，你要看一下公司的净利，然后乘上这个行业的市场盈利率，就有了一个很好的起点。同时也要看看公司有多少资产。这可能会改变公司的价值。
不过，这样做是根据卖方对价值的认知。大伟坚持道。你只注意到公司这方面而已。这就好象只专注在产品上，而没注意到买主的需要，爸。
你说得有道理，但是一般的做法就是如此。
不见得。茱莉补充。根据你所说的，史黛西公司的例子就不是这样。
我想了一下。她说得没错。如果你单独看压力蒸气公司，它的价值很低，但是，如果你考虑到一位特别的买主——非常特别的买主，史黛西的竞争敌手——的需要，那么你得到的数字就完全不同，会高出四倍之多。
我抬起双眼，看着她。茱莉，你说得没错。或许我们一直往错误的方向进行。或许如果我们考虑潜在买主的需要，出售彼德和唐纳凡公司的价钱可以高出许多。不过，我对买主的需要又知道多少呢？我什么也不知道。
那么，谁是潜在的买主啊？
对彼德而言，是印刷业的大公司。对自我化妆品公司而言，范围就较大。真正清楚内情的人是杜鲁曼与道尔提。我会问问他们。
罗哥。茱利继续说：你一定对印刷业有所了解。去年，你花了不少时间在彼德的公司上。
没错，但——
她等了一下，看着我。那么？她追问。
当我开始掌管彼德的公司时，它代表的是印刷业的典型经营模式。我承认道。
也就是说——
每件事都以节省成本为最大的考虑；不是节省真正的营运费用，而是斤斤计较成本会计上的成本。你可以想像有什么结果，你已经听我讲过上千遍了。令人难以置信，但这就是这个行业中大部分公司的做法。这也是为什么我不敢把公司卖给会干涉彼德经营方式的人。
我喜欢谈论彼德的公司。一旦我开始讲，就很难阻止我。这个公司现在运作得很好。无论在品质、送货、立即回应客户需求的速度等各方面，都表现很好。而且最重要的是，以他们在市场上的创新做法，这公司势必很赚钱，甚至今年就赚钱。而且，单单会赚钱这几个字还不足以形容这家公司。它可以创造出印刷业前所未见的佳绩。茱莉，从每个可以想见的层面，它都是个新典范，这个行业的经营典范。我真的很引以为傲。
你应该如此。茱莉对我微笑。
没有人需要这类的典范吗？大伟问。
你是说，我慢慢地说：我们不要根据财务数字来出售这家公司，而是根据它可以作为业界典范这个事实来卖公司吗？有趣的想法。
罗哥，茱莉插进来，我想大伟的想法可能是对的。你说许多公司都花很多钱向标竿企业学习，现在他们有机会在自己后院拥有一个企业典范，不是比什么都好吗？
对。我的脑筋快速运转，再延伸这个想法。他们还常常花很多钱在顾问身上。其实在印刷这一行，彼德和他的员工比外面任何顾问都出色。他们不只知道如何做，而且还实际做到了。
那么他们可以成为导师。莎朗结论道。
他们都看着我。让我想一下我们讨论的内容。我试着整理我的思绪。对于大公司而言，我指的是很大的公司，彼德的公司可以作为企业整体改造的参考，以及作为如何安排进度及控制印刷作业的完善典范，他们的改革根据的不是一些人为的成本数据，而是奠基于真正有意义、会影响短期及长期盈亏的事务。
他们如何处理前置作业室就是个杰出的例子。其他公司可能要花数周才能达到的成果，彼德在短短四天内就毫不费力做到了。不过，最重要的是，他们知道如何发展出独特的行销方案。我们可以把这家公司同时当作企业学习的标竿、培训以及顾问。
不过彼德和他的员工一点都不想卖掉他们的公司。茱莉提醒我。
你在开玩笑？他们会很想在一个大印刷公司中，扮演催化剂的角色。这会是份很棒的工作，对他们而言，也是个大好机会。相反的，在优尼公司里，他们是困在浅海中的蛟龙。他们不是核心事业的一部分，他们会一直被摆在外圈。
我觉得很兴奋。这个主意有很多优点，有了彼德公司在财务上的大跃进，我们一定能把它卖到很好的价钱。不过，如果我们能把它的角色改变为企业改造的典范来出售给大印刷公司的话，那么它的价值就更是无可限量了。
而且每个人都会从中得益，包括买主和优尼公司。格兰毕可以光荣退役，杜鲁曼和道尔提也会很高兴，不过，最重要的是，彼德和他的员工会获得预期中最好的结果。
我自己又怎么办呢？
我会有办法的。
怎么样？大伟打断我的思路。
你说的没错。对大印刷公司而言，这个机会绝无仅有。我在想我有没有办法让他们充分明白，这个公司多么的独特，多么值钱？
我们确信你一定可以。他们齐声对我说。
也该为自己打算了！
等到只剩下我们两人时，一如我所料，茱莉提到另一件事。
罗哥，你的工作怎么样了？看样子，你的公司势必会被卖掉，我觉得你努力确保每家公司都能找到妥当的买主，做得很对，但是你自己呢？
我不知道。我叹了一口气。我真的不知道。
到现在为止，她柔声地说：我一直都很小心，不要催你，但现在事情都已经就绪了。你一直在替你的员工打算，要不要也稍微替自己着想一下？
还有为家人也着想一下。我替她说完。茱莉，你要我怎么办？开始拉关系？毛遂自荐吗？我没办法做这些事，至少以我现在的职位，不能这么做。再说，这场仗还没打完。我赢了这场战役，但主要的战役还在进行。我现在无法分心，你难道不明白吗？
她想了一下。最后她说：如果你让我知道你不只是为公司，而且也为自己作了一些打算，我会觉得舒服一点。我的要求太过份了吗？
我跟一般人对我的看法相反，我最不喜欢预作计划，尤其是当其中也牵扯到茱莉时。我很了解我太太，当她谈到计划时，她指的不是模糊的行动而已，她会在一旁督促我仔仔细细的分析清楚。在这方面，她比钟纳还钟纳。
不过，这没什么不好。有计划总是一件好事。
我同意。我说。是该好好计划一番的时候了。
你对这件事的直觉够不够强烈？茱莉的口气很严肃。
我想应该够。这几个月我可是一直在思考这件事。
好。她手上出现了一本笔记本。既然我们谈的是你——而不是优尼公司，或是你旗下的公司群，或是你的员工——只是你自己，你对于我说的目标有没有异议：找一个同等或更好的工作？
茱莉采取行动时，可是一点都不马虎。
没有异议。我试着和她一样实际。
如果是这样，我想我们都同意应该采用思维方法中的哪个部分了。她果决地说。
没错，就是要用条件图，我也是钟纳的得意门生。
好，开始提出可能的障碍。
我知道听起来有点奇怪，如果我们要完成一项很有野心的目标，为什么还要先提出可能的障碍？这不是打击士气吗？
不过，这就是钟纳的方法。他曾经说过：总是要从人们最擅长的步骤做起。而每个人都最擅于呻吟和抱怨。换言之，就是举出所有无法达到目标的理由，提出可能遇到的障碍。
史黛西的公司还未找出行销对策。这是个大问题。我开始呻吟。
同意。茱莉写下来。还有呢？
彼德公司的利润，还有唐纳凡公司的营运状况，还没达到令人满意的地步。我知道我们已经采取适当的行动，但还没看到结果。如果现在把公司卖掉，大概卖不了多少钱。
我把它写成两个障碍。茱莉告诉我。一个是彼德和唐纳凡公司的获取还未见好转。另一项是彼德和唐纳凡公司的价值颇低。好吗？
可以。我同意。也谈一下晚餐时的话题，我们还没讨论完。不管我刚才说什么，其实我对买主的需要还是不太清楚。至少，还不足以拼凑出具说服力的简报。
为什么这点这么重要呢？她问。
你在说什么呀？我蛮惊讶的。要不然我要如何提高彼德和唐纳凡的价钱？她把这项写下来，然后说：罗哥，你可不可以开始讲一些真正的障碍。如果你要在一家像样的公司里找到一份执行副总的差事，必须要靠受人尊敬的有力人士替你推荐。这点很重要。
对，没错。加上这点。
那么？她说道。
那么什么？
还有没有其他类似的障碍？你知道的比我多。
不过你提出的都很好啊！我鼓励她。继续下去吧。
就我所了解，这类的空缺并不多。由她来提出这点，似乎颇令她不快。
这是储蓄的说法。不过要记得，这样的职位光靠推荐是不够的。我还必须有出色的业绩，否则连一点机会都没有；一般公司都会考虑内部人选。而我，就副执行总裁的职位而言，并没有一份很出色的成绩。
将你的公司从无底洞转变成今天的局面，还不够吗？
不够，如果他们卖出的价钱比买进的价钱低的话，就不够。再说，你忘了史黛西的公司。现在看来，她的公司大概会被卖掉，然后拆散瓦解。任何有这样烙记的主管都没什么希望能在其他公司得到相等的职位。
茱莉还是很平静，对她来说，这些都是老生常谈。你还要添加别的障碍吗？罗哥。她以实事求是的声调问道。
只有一项，就是杜鲁曼和道尔提都不是三岁小孩。他们是我所看过最精明，脑筋最清楚的生意人。我想，你心目中的理想推荐人就是他们吧？
没错，就我所知，他们对你的评价颇高。其实也应如此。
亲爱的，这是个现实的世界。杜鲁曼和道尔提不会推荐任何他们无法完全放心的人。他们必须保护他们的名誉。如果他们推荐某人，最好他真的很行。（人性）
我还是不了解这个问题。我太太对我还真是忠心耿耿。
我试着解释。如果杜鲁曼和道尔提无法把我的公司卖个好价钱的话，不管是因为为什么理由，他们对我的观感一定不太好。既然坐在这个位子上，就是我的责任，没什么藉口可以讲。一切只看结果，别的都不算数。
茱莉对我情绪化的谈话无动于衷。还有别的吗？
让我看一下这个清单。我说。我仔细地看过。没别的了，我想我们主要的障碍都在这里，能继续下一步了吗？
这些障碍其实并没有想像中那么惨烈。
下一步呢？很明显，我们都知道，如果你有远大的目标，之前必须先有几个中程目标，那么这些中程目标从哪里来呢？设立中�
