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第32章

绝不是靠运气 作者:[以]艾利·高德拉特-第32章


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  下一步呢?很明显,我们都知道,如果你有远大的目标,之前必须先有几个中程目标,那么这些中程目标从哪里来呢?设立中程目标的唯一理由在于克服通往最后目标途上的障碍,除此外没有别的理由。
  因此,我们必须替清单上每个障碍找出相对的中程目标;达成一个中程目标,也就克服了一个障碍。
  你提到的第一个障碍,她开始说:史黛西的公司还没找到行销对策。你心中有没有什么中程目标?你要如何克服这障碍?
  我试着像她一样保持一贯专业化的冷静,这可不容易。从她的工作中,她已经发展出不管场面多情绪化,都能冷静分析的杰出能力。她也必须如此。
  没什么特别的,我只是需要时间完成必须的行动。你知道,我和唐恩发展出来的指导原则很有用,我真的不太担心。史黛西需要的就是时间,没别的。
  她写下来,然后继续说:下个障碍是:彼德和唐纳凡的公司获利还未见好转。我想中程目标应该一样,同样是有足够的时间进行必须的行动。
  对,而且要获取所需的时间并没有困难,我已经和杜鲁曼及道尔提约好会议时间。他们应该很快就会接受唐纳凡的办法,也会很乐意等待结果,你瞧,如果实施这办法的话,未来几个月来的现钞要比他们出售公司所能得到的还多。而且当他们最后卖掉这公司时,价钱要比现在出售得到的价钱高三倍。不会有问题的,要他们给唐纳凡的公司一点时间不会有问题。至于彼德的公司,一开始就没有问题。
  好极了。下一个是彼德和唐纳凡公司的价值颇低。我想,跟这项相关的中程目标应该是提高彼德和唐纳凡公司的价值。而你已经采取行动,以确定可以达成目标。
  在生意上,没有什么事情是可以绝对确定的,不过,没错,理论上,你说得没错。下一个障碍是什么?
  我写下的是没有足够的资料为买家作出说服力的简报。你要怎么做才能克服这一点?
  很多小细节。我会约杜鲁曼和道尔花些时间筹划这简报。
  我想我们三个人拥有的知识加起来应该足够了。再说,让他们参与这个步骤是个好主意。到底,最后要进行实际交易的人是他们。基本上,这个障碍最后同样也是需要时间来克服。没什么大不了的。一我对此蛮有信心的。
  这样一来就可以替克服下个障碍铺路。她说。彼德和唐纳凡的公司未能提高售价的中程目标可以是说服适当的买主把彼德和唐纳凡的公司当成学习的典范。
  看到我点头同意,她继续说:到目前为止,一切都很好。现在我们看一看比较大的障碍,有力人士的推荐很重要。我了解杜鲁曼和道尔提是你的最佳选择?
  对,还有格兰毕。前任老板的推荐虽然不会有太大的意义,但一份冷淡的推荐函下场则不堪设想。
  我写下来,杜鲁曼,道尔提和格兰毕愿意在推荐函上给你很高的评价。我想,如果你能达到刚才那些中程目标,你就可以有这个成果。
  或许。
  下一个障碍是类似的职位空缺不多。罗哥,明显的中程目标是找出合适的空缺。这点你要如何进行?
  根据钟纳的准则,你应该在排好中程目标的先后次序之后,才问这样的问题。我揶揄她。不过,亲爱的,我如果未处理完其他的障碍,去应征任何职位都没有意义。等我处理完这些障碍,我就会有很多时间去找工作。你知道吗?我若达成所有的中程目标,优尼公司就一定会给我不错的报酬。我会有充分的时间四处找工作的。
  她对我的答案不甚满意,不过,在短短的迟疑后,她继续说:下个障碍是——
  我们毫不费劲就找出其他的中程目标,然后开始把结果转换成行动计划。
  我们必须先决定,哪些中程目标可以同时进行,哪些要分析先后顺序。
  现在,我们每个中程目标都有相对应的、描述清楚的障碍,这对我们帮助颇大。事实上,这使得安排中程目标先后顺序的工作得相当容易。
  为什么?可以问问你自己,有什么理由我们必须先达成中程目标X,然后才能完成中程目标Y?一定是什么事情阻碍了Y的达成,而只有先完成X目标,才能克服这个障碍。这就是为什么一定要先完成X,再完成Y。有道理吗?
  安排次序时,我只需找出哪个障碍阻挡了哪个中程目标就好了,这就么简单。
  一切完成后,我们再看一次条件图。看起来蛮好的,很扎实。
  茱莉评论道:根据这个图,找出合适的空缺这项并不受限于其他的中程目标。你现在就可以开始着手。
  不过——
  不过你是对的。没有必要现在进行。这不过是达成最后目标的三个最重要的必要条件之一而已。相对于另外两项拥有出色的经营记录及高评价的推荐函,这个条件比较不重要。没错,现在还不需要进行。
  过了一会儿,她再补充:我喜欢你的计划,我聪明的英雄。现在我看得出来,你所采取的每一步行动,从一开始,就一直在正确的路径上。谢谢你,亲爱的。她把笔记本摆到一边,然后蜷卧在我的臂弯中。
  她的心情很轻松。我希望我也能像她一样。但是其实史黛西的公司没有任何进展,要卖掉压力蒸气公司的消息使他们瘫痪了。我必须去一趟,但我推得动他们吗?我怀疑。而且如果那边的问题不解决,其他的都不算数。
  再说,其他战场还有很多工作有待进行,还有,老实说,我花了太多时间在无用的公事上,处理公文就花掉我大半的时间,我把时间分得太散了吗?
  根据这条件图,的确是如此。条件图告诉我的是:我必须确定史黛西发展出一套行销对策,以保证公司取得决定性的竞争优势;我必须与杜鲁曼和道尔提合作,让他们乐于将彼德(以及唐纳凡)的公司,以卓越典范的价值和资态卖出;我必须确保唐纳凡的解决方案尽可能地顺利进行。
  但是最重要的是,不能允许任何事让我分了心。
  
一切操之在我
  这天过得很棒。一个星期前,在唐纳凡、苏珊及杰夫介绍完解决方案后的那个上午,我就建议杜鲁曼和道尔提让我去一趟纽约,向他们报告最新的进展。我们在杜鲁曼的办公室——双塔的最顶层——碰面。
  景观真棒,全世界都在你的脚下。但从另外的角度来看,假如掉下去,这一跌也是最深的。
  我此行的目标之一,是替史黛西争取一些时间。我必须说服他们,我们真的能够替压力蒸气公司发展出可以突破现状的行销对策。为了达到这个目标,我决定先把唐纳凡最近的进展告诉他们。我的假设是,他们听了以后会明白唐纳凡的方案不是靠灵光一闪想出来的,而是逐步遵循我和唐恩发展的程序获致的结果,换句话说,用的是建构竞争优势的未来图。他们其实已经非常熟悉这种图。
  我给了他们一张唐纳凡、杰夫和苏珊列出的客户的不良效应清单。杜鲁曼和道尔提仔细地看了这张清单,对他们而言,没有什么惊奇。我们接着看看从这张清单建构出来的现况图。杜鲁曼的评语是,跟我们所建构的那张图相比,这张现况图就像是小孩子的游戏。道尔提颇有同感。
  我们看完现况图,很快的,他们就毫无困难的明白到,如何将显示出来的核心问题转换成自然的解决方案,原本的冲突图几乎是多余的。然后我们一起看了一遍未来图(参看先赔再赚)。这个步骤很重要,我藉此说服了他们,这方案对店铺十分具有吸引力。
  当然,他们也提出很多负面分枝,这才是有趣的部分。由于他们举不出任何唐纳凡组员上面写着唐纳凡想出的对应激发方案,以及如何才能削除这项负面分枝,并带来更多的正面效应。这经验真好。
  当他们提完所有的保留意见,就开始提出一长串对于执行计划上的疑虑。我可是有备而来。唐纳凡的组员提供了我需要的所有弹药,杜鲁曼和道尔提颇为欣赏。不,不只是欣赏而已,他们全盘接受。坦白说,只有当我自己解释完之后,我才真正了解唐纳凡的方案威力有多大。
  而我的策略也奏效了。杜鲁曼说他现在已是这个思维方法的信徒。道尔提甚至问我是否有时间教他们成为使用钟纳技巧的专家。
  然后我亮出最后的王牌,建议他们计算一下唐纳凡公司在未来四个月中能获致多少现金。他们不敢相信他们的眼睛,再三的检查这些数字。不过,就是这些数字没错。在最严谨的假设下,缩短应收帐款天数所能得到的钱比我们出售公司所得还要多。你可以想见,我没有遇到任何困难,就把他们说服了,让他们明白在拿到现金之前出售公司,不是用智之举。
  我准备进行下一步骤。我知道不可能要求延后出售史黛西的公司,他们需要开始看到一些成绩,而对杜鲁曼和道尔提而言,成绩是指替优尼公司带来更多的现金,很多的现金。我建议预估自我化妆品公司下年度的利润,我要他们看看数字有多大。计算完后发现,以净销售量计算,唐纳凡的方案将带给自我化妆品公司百分之十八的利润,不是就目前的销售量来计算,而是就新增的销售量,这代表的是每年将近三千七百万美元的净利,这对一星期前我们愿意以低于三千万美元的价格出售的公司而言,已经很不错了。
  而如果你用我们在资产负债表上计算资产的疯狂方法计算,净资产投资报酬率几乎是一年百分之六十。一个没有任何专利和独有科技的公司居然能有百分之六十的净资产报酬率!
  你可以想像杜鲁曼和道尔提急着计算可能卖出价的样子。没错,他们还是打算要卖掉这家公司,他们需要这笔钱来改进优尼公司的信贷评级。
  我们以市价盈利率为七,来预估自我化妆品公司可以卖多少。算出来的公司优值竟然差不多是二亿五千万美元。这也难怪,利润大幅提高,自然价值也会大幅升高。
  杜鲁曼很快点出,公司不可能卖到这么高的价格,因为这是用预估数字计算出来的,而不是以实实在在的历史数字计算出来的,不过,我们或许可以把目标订在一亿五千万美元。这改变可真大。他们原本只希望多角化集团旗下所有的公司加起来能卖到这个数字就好了,现在,单单唐纳凡的公司就可以卖到这么高的价钱。
  到这时候,我已经准备好要继续讨论史黛西的公司。我们与压力蒸气公司的竞争对手的谈判,进展有如蜗牛般缓慢。与杜鲁曼和道尔提的希望相比是蜗牛移步,但是与我的期望相比,就有如特快车了。以目前进展的速度,他们很有希望在年底前签成合约。
  我只提了一下,如果史黛西在她的领域中,也发展出同等的竞争优势,而开始蚕蚀竞争对手的市场占有率,将会是什么情况?他们马上了解,这就好象在竞争对手的背上安装一颗炸药,而且也可以让我们在出售公司时,要求更高的价格。于是,我很轻易便要杜鲁曼和道尔提答应冻结谈判六星期。现在,他们对于我们能替压力蒸气公司快速发展出竞争优势的可能性,比我还有信心。
  我知道已经赢得这场战役,于是继续向下个目标前进。我先提醒他们刚刚替唐纳凡公司计算出来的预估数字,然后宣称我们可以获

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