读者十年精华-第2200章
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“丑小鸭”玛丽娅出生在萨尔瓦多一个贫苦的印第安家庭，呱呱附地之时便随父母移居“新大陆”，找寻美国梦。头几年，她的父亲只得靠打黑工，当卡车司机、替人擦玻璃窗养家糊口。直到前不久他才找到一份固定工作，取得了美国国籍。但他万万也没想到，小女玛丽娅竟会使他时来运转。
玛丽娅6岁时，幸运之星降临到她的头上。小玛丽娅回忆道：那天，父亲带我去著名玩具商唐纳德·斯帕克特家擦洗玻璃窗，因为家里没人照顾我。在门口，我们正好碰见了手拿玩具的斯帕克特先生，他突然向我发问道，小女孩，你最喜欢什么样的玩具。我的回答有点出乎他的意料：什么也不喜欢。于是我开始数落起来，这个玩具颜色不好，那个包装太差劲了，另一个则呆头呆脑……
玩具商把玛丽娅带进屋里，将玩具模型一个个摆给她看，征求她的意见。她的意见准确，切中要害。玩具商于是欣然同她签订了一项长期合同，破例聘请她为玩具公司顾问。
斯帕克特在解释聘请玛丽娅的动机时说：“所有玩具设计师都有一个通病，那就是我们早已成为成年人，失去了直接反应的能力，眼光陈旧，缺乏激情。”
此后，经小玛丽娅鉴别的玩具给公司带来了丰厚的利润。在纽约四十二街，公司专辟了一间装有电脑、电传机等现代化通讯设备的办公室给她，两位女秘书和两位男助手鞍前马后为之服务。玛丽娅既要在公司服务，又要在学校完成学业，所以她的工作时间每周不超过20小时。
作为公司年仅15岁的副总裁，玛丽娅的主要职责是评价新玩具的优劣，为其取名和制作广告。按玛丽娅的话来说，百万美元并未使她头脑发热。“不要将自己的兴趣投入到金钱上，而要将金钱投入到自己的兴趣上。”小玛丽娅在日记中这样写道。在办公室以外，她与同龄孩子别无二致：喜欢逛商店、跳舞、听摇滚音乐，看动画片，特别是《猫和老鼠》。她还喜欢吃冰激凌和巧克力。
年仅15岁的玛丽娅虽已腰缠万贯，但她并不想一辈子献身于玩具事业。她幻想长大后能做一名心理学家，她坚信自己有这方面的禀赋。
每天早晨，在纽约富人区的某个大楼门前， 人们都阿以看到一辆黑色豪华轿车按时到来， 身穿漂亮制服的黑人司机恭恭敬敬地打开车门：一手拿“大哥大”，一手拎公文包的玛丽娅翩翩飞入车内。她打开车内的彩电，开始看早间新闻。男助手为她端上一份早餐：一杯桔子汁和一碗麦片粥。这时，一旁的电脑屏幕上则显示出最新的股票交易所行情。
对眼前的这一切，“丑小鸭”玛丽娅是这般评价的：“豪华轿车、私人司机和途中的早餐，并不是我的苛求。首先因为我还小，无法得到驾驶执照；再则时间就是金钱，我可不能让它白白溜走啊！”
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Number ： 7516
Title ：借鸡生蛋
作者 ：
出处《读者》 ： 总第 144期
Provenance ：
Date ：
Nation ：
Translator ：
耐克公司是目前世界最大的一家旅游鞋供应商，然而令人难以相信，它的经营秘诀却是“自己不做鞋”。近日一家报纸报道，耐克公司自己不设厂、不直接生产一双鞋，每年出产的9000万双耐克鞋全是由分布在世界各地的40个生产厂完成的。耐克公司7800名职工的任务是：设计新产品、寻找生产厂、销售成品。
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Number ： 7517
Title ：韦勒原则
作者 ：庄 辰
出处《读者》 ： 总第 144期
Provenance ：科学画报
Date ：1993。
Nation ：中国
Translator ：
几乎所有的人都会同意这样一种说法：万宝路香烟的电视广告，无论广告词的写作，还是画面场景的构思，以及画外音乐的配制，都用心良苦，从而创造出这一商业广告中的上乘之作。尤其是其画面上粗犷豪迈的牛仔、矫健的奔马以及壮阔的群山和原野使观众无不为之吸引。但不知观众是否想到：一则香烟广告，不去着意刻画其质量和口味如何与众不同、出类拔萃，而去表现一些奔马和牛仔，这与香烟有什么关系呢？
一般而言，广告设计者在广告中赋予产品何种形象，观众就自然而然地根据这种形象去理解这个产品。一味的通过语言或是画面把产品直观地展现于观众眼前，往往就陷入了毫无新意的程式之中。
有鉴于此，美国当代销售学专家韦勒别出心裁地提出了他的“韦勒原则”。韦勒有一句名言：“不要卖牛排，要卖烧烤牛排时的‘ ’声。”韦勒认为，广告如果仅是将产品简单地介绍给消费者，那是难以持久地吸引消费者的。广告应赋予产品一种生动、美好的形象，如果这种形象是独一无二的，那么效果更佳。换句话说，要将享用这种产品的乐趣表现出来，使消费者在买到产品的同时，仿佛也买到了这种乐趣。
万宝路香烟电视广告，即是按“韦勒原则”制作的：在激荡人心的音乐节奏中，万宝路香烟与“策马飞奔、驰聘纵横”的画面形象暗暗交融，使人产生这样的联想：享受万宝路香烟就如同享受自由自在、豪放无羁的旷野跑马生活。而这种生活，恰恰是受困于世俗尘嚣中的现代人可望而不可即的。广告词也非常简洁：“跃马纵横，尽情奔放，这里是万宝路的世界！欢迎您加入万宝路的世界！”语势极为雄壮，而根本不去提及香烟质量如何，风味如何，这就产生了充满诱惑的广告效果；“欢迎您加入”，自信而诚恳。这种以展现人为赋予的魅力为手段的诱惑，无疑就是“韦勒原则”提到的那种“烧烤牛排时的‘ ’声”。若采用直陈其美的方式，能激起观众好奇与向往的心理效果吗？
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Number ： 7518
Title ：限定销售
作者 ：马泽
出处《读者》 ： 总第 144期
Provenance ：黄金时代
Date ：
Nation ：中国
Translator ：
在出手阔绰的日本消费者眼里，似乎有钱也难买到的商品才更有购买价值。因此，充斥日本市场的“限定销售”大受顾客青睐。
3年前，日产汽车公司出产的“Be··I”汽车限定销售100辆，去年推出的“Pao”汽车则限定在3个月内订购，结果两者都造成轰动，开启了限定销售的热潮。于是，啤酒业立刻跟进，不仅推出“限定冬季销售”或“限定关东地区销售”的新产品，甚至趁着夏季销售旺季，限定某个牌子的商品只在某间啤酒屋销售。
时势所趋，照相机行业也流行起限定销售了。两年前，奥林巴斯公司推出的一种价值5万日元的“欧普达”相机，只生产了2万台，其中1。2万台在日本国内销售。结果，半个月内就有两万多人申购，只好抽签配售。现在这种相机的价格已超过8万日元。同样，美能达公司也宣布销售一种“复古设计”的相机，限售2万台，消息见报后，消费者查询电话不断。
一向走在市场前列的化妆品，自然也得赶赶这个时髦。佳丽宝公司今年夏秋两季的新商品定时定量销售，结果秋季的新产品“‘黄金’90”订货超过预定2成。唱片界更是不放过这个促销的好机会，打出“限定CD”，销售速度之快令人咋舌。
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Number ： 7519
Title ：丘吉尔夫人 赴苏记
作者 ：朱磊 朱湄
出处《读者》 ： 总第 144期
Provenance ：环球
Date ：1003。
Nation ：中国
Translator ：
二次大战中，当德国的飞机蝗虫般遮蔽了苏联辽阔的天空，德国军队如潮水般越过了苏联的大草原时，英国丘吉尔首相的夫人克莱曼蒂娜感到非常痛苦和焦虑，就像炸弹落在自己的疆土上。
她把收到的出自苏联母亲和妻子之手、要求开辟第二战场的呼吁信念给丘吉尔听。然后问他：“告诉我，能不能立即满足这些母亲、妻子们的愿望，减轻敌人加给俄国的压力？”
丘吉尔无奈地摇摇头：“我办不到呵，我没有足够的力量单独开辟第二战场！我也不能冒着把英吉利海峡变成一片血海的危险去登陆；我只能让空军在法国北部执行挑衅性飞行任务，将德国空军诱离苏联上空。为这个计划也要准备牺牲上千名飞行员，损失上千架飞机！”
克莱曼蒂娜给苏联的一位家庭主妇写了复信，让她转告其他人：男人们正在前线打仗，这意味着你们每个人都准备接受难以避免的牺牲！我向你们保证：最大的援助和支持是英国的妇女们同样准备牺牲一切，为了击败法西斯强盗，我们可以奉献自己亲人的生命！我们将尽心尽力为早日开辟第二战场做好一切准备；目前将陆续送去更多的战争物资给苏联的前方……
1941年10月，克莱曼蒂娜在首相丘吉尔和外交大臣艾登支持下，决定试行以自愿捐助的办法筹集援苏医药基金。她在唐宁街10号建立了自己的办公室，先后筹集了800万英镑，其中大部分是工人、村民从每周工资中节省下来的钱。
尽管北极运输队遭受严重损失，但医药、外科器材、各种慰问品仍源源不断地通过各种渠道运送给英勇的苏联军队和人民。
丘吉尔在晚餐桌上常常听夫人介绍援苏基金会的工作情况，他也提出一些意见或办法。当妻子感谢他时，他回答说：“应该由我来谢谢你！你这是帮我们做了一件无可替代的重要的外交工作。”
战争胜利前夕，克莱曼蒂娜接到斯大林的邀请信，希望她到苏联旅行并参加胜利庆典。
丘吉尔对此十分兴奋，他得意地将此事告诉了当时的美国总统罗斯福。
启程前夕，丘吉尔对妻子说：“斯大林很少邀请别人，更少感激别人。你5年的辛苦受到这位大元师的承认和肯定，真不容易！”
1945年3月底的一天，克莱曼蒂娜到达了莫斯科。第二天上午，她由人陪同，走进克里姆林宫斯大林的办公室。
斯大林穿着大元师制服，微笑着迎上前，轻轻地和克莱曼蒂娜握手，目光注视着这位端庄秀丽的英国女士丘吉尔居然有这么一位漂亮的妻子！他眨眨眼睛掩饰着内心的惊讶。
“丘吉尔先生在这次战争中和我有过两次私人会晤，我从未感受到像夫人这次光临所带给我的激动和愉快！我想这不仅是因为夫人为我们提供了支援，而更重要的是您是一位真诚的朋友！”
克莱曼蒂娜微笑答礼，连声称谢，表达了自己对苏联人民的感情，并希望能接触到尽可能多的苏联民众。
斯大林爽快地说：“您的旅行将按照您的计划进行，我相信各地都会热情接待您！”
克莱曼蒂娜一行离开莫斯科，开始了一次艰难的长途旅行。列宁格勒、斯大林格勒……看上去就像英国的考文垂，一片焦土，一片废墟，没有一座完整的建筑，没有运走的敌人的尸体一堆一堆……这是她第一次亲临死亡的战场，这是进行过巷战、街垒战的地方，战争虽然结束，但战火硝烟仍弥漫在人们的心上……
在街道上，克莱曼蒂娜受到苏联人的热情欢迎，妇女儿童们簇拥着远方客人，说着感谢的话，询问英国的大轰炸……她们很少说自己，好像没有发生任何个人的不幸。她们只是在保卫城市�
