想从事律师工作必看(律师心得汇总-第24章
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还是有律师事务所和律师对法律咨询业务采取免费的做法的，这种方式对当事人看来，如果觉得律师说得有道理，顺便就将案子给律师去代理，如果觉得律师说得太玄妙，那就起身换一家再问问。对律师来说，要接到案子，有必要在咨询时就取信于人，不光解答要到位，而且收费不能太过分，否则，业务可能就做不成。
在我看来，咨询费收与不收，其实没有必要去硬性给自己一个规定。如果对自己的能力绝对的自信，也犯不着靠收当事人的咨询费过日子，弄不好，还惹得有些当事人不愉快，自己心里也不痛快。要是对自己的信心不足，那就更不应该收人家的咨询费，自己都半通不懂的，哪里有“以其昏昏，使人昭昭”的事情啊？
如何让法律咨询转化为实际的代理业务？
既然咨询费收起来也很困难，那么，如何通过咨询留住当事人就变得很重要了，总不至于真的将律师事务所开成一个公益服务机构，将律师作成一种救助事业吧？我的看法是：
1）真诚地对待对方。
不管当事人能不能成为你的客户，也不管当事人是不是一个精明而且吝啬的家伙，你还是要待人真诚。比如，你可以直接说，
“XX，你好，我是XXX律师，很高兴与你见面，这是我的名片（递交名片）。请问我可以帮你做什么？”
也可以这样说：“我的咨询服务暂时免费，但不代表我说话就可以不负责任，这是我的名片（递交名片），有什么问题，你可以随时咨询我。”
你还可以在咨询中说，“你的问题我暂时还无法立即给你答复，请你留下联系方式，我会仔细研究你的材料后，给你一个思考周密的意见。（接受对方的联系方式）”
不管你采取什么样的方式和当事人做咨询，你应该给他的印象是这个律师很诚实，值得相信。而不能给他你为人狡诈，说话闪烁，表态轻率的印象。对于一个相对复杂的案件，你不能为了希望承接而在当事人面前轻描淡写，也不能因为案情简单，为了收取较高的费用，就故意说得严重。当事人对法律可能不了解，但你不能低估他们对人情世故的判断。
我还建议你，不要带有目的性的做咨询。咨询虽然是代理业务的一种来源，但不是全部来源。如果你做咨询的目的就是盯着当事人的口袋去的，那么当事人反而会捂紧自己的口袋。能够从咨询中取得业务当然好，但绝对犯不着为了获得业务而故意将咨询搞得象某些无聊的医疗促销手段，先让人家量血压，然后卖给别人一打降压药。因此，你可以真诚或者不真诚的在咨询结束后，对当事人说，
“我的意见可能只代表我对这个问题的认识，你其实还可以找其他的律师咨询咨询。”
不管这样说的效果是否给当事人什么样的印象，但我觉得，这一定要比说：“我的意见对你绝对有帮助”或者“你照着我的办绝对不会错。”要好要稳妥。至于当事人会不会再找其他律师，呵呵，天知道。
对于你不能立即答复的而你又答应在研究透彻后及时回复的法律咨询，我建议你不要忘记这个事情了。你最好在收到后的三天内给予答复，并征求其对答复的意见，你应该给对方一个负责任律师的印象，绝对不要指望对方会主动给你打电话询问，因为你又不是什么大牌律师。
2）注意细节和分寸。
不是每一个法律咨询都能够转化成代理业务的。你不能看单下菜碟，绝对不能怂恿当事人去进行无谓的诉讼。两口子闹矛盾，不会轻易就上升到离婚的程度，即便向你咨询财产分配时，在做完咨询时，你最好对当事人进行些劝告，不要建议他马上采取法律手段。朋友间做生意闹纠纷，也不会马上就会要打官司的，你还是要以朋友信义之类的道理开导对方，而不要挑拨激化。我觉得这才是一种做人的分寸。这样做可能会让你觉得是浪费了几个小时的时间，但说不定会让你结识几个朋友。可能会有人笑话你做了回人民调解员，但实际上他们哪里会晓得最后你得到的比他们多。做咨询，有些问题可以问，有些问题不能够问，请注意询问的细节和分寸。当事人问你如何解决和某个朋友之间生意上的纠纷，那么，你可以告知他提供一些涉及纠纷方面的细节，但你不一定要打听他和朋友是如何认识的，做生意赚了所少之类的话。有当事人找你咨询离婚事宜，在咨询阶段，你大可不必主动去了解婚姻出现问题的原因。总之，在你认为自己还没有获得当事人的信任之前，不要打听咨询问题之外的问题，让当事人对你产生抵触情绪。
3）解答法律问题、不涉及操作问题。
解答法律咨询，有在学校做案例分析的性质。当事人暂时的要求是向你寻求某个问题的答案，如果你的为人让他有信心或者你的咨询意见对他的心思，他才会有可能问你怎么操作以及你操作要多少费用。同样的，在咨询阶段，你也只要做到将当事人要求解答的问题给予一个法律上的答案就行，至于下一步如何操作，你倒是可以很直率的告诉他，这需要双方进一步的确认合作关系。
在我接触的当事人中，大多数还是很诚信的。第一次和当事人接触，你只能先认为自己的当事人是诚信的，而在以后的合作中来印证你的想法。我不建议你向某些律师那样，故意将案件如何操作说得云遮雾绕的，说这里要关系，那里要熟人，言下之意就是，只有他才能搞定。这样的路数现在的当事人心里象明镜似的，即便你是个大律师也不见得买你的单。我倒是建议你，如果觉得当事人对你的意见很满意，你大可直接对他说，
“如果你觉得可以将案件交给我们事务所代理，我们可能会要先对代理关系进行约定。”或者说
“关于案件的实际操作问题，我们行业的惯例一般是，先和当事人建立委托关系再进一步的讨论。”
这样做，既避免不诚信的当事人拿着你提供的方案直接操作，也能够将你的想法坦诚的传达给当事人。
在我看来，接待当事人做法律咨询并没有太高深复杂的技巧，无非是依靠对法律的理解和判断，多和当事人接触，多学习和锻炼是可以很快掌握的，但要让法律咨询转化为代理业务，则更多的取决于法律咨询以外的因素。
守则三：定好自己的位
律师助理是独立执业的准备阶段，这个阶段的所见、所闻、所学、所作、所思都将对你以后的执业产生一些影响。什么该得什么不该得，什么该学什么不该学，什么人可以跟，什么人要有多远走多远，我建议你还是要有一个想法的。
1） 不该得的利不得
请你记住，行业中有很多利是不该得的。比如，你利用当事人不明白行业收费标准的情况，将一件简单的案子的代理费收得老高，收完费事情却没有认真去办。比如，一件案子，当事人不一定需要你开具正式的发票，你就决定不和当事人签订合同，而直接将这项费用收到囊中。比如，签订代理协议时，故意将代理费用定得较低，而在案外收取当事人高额的所谓办案费用。比如，你利用当事人对案子的重视，变着法的让当事人为你办这个办那个，却将这个栽到某个办案法官头上。等等等等。这些情况，你可能会面临客户的投诉和行业协会的调查。
君子爱财，取之有道。有些案子的代理费不一定要按风险代理的30％的标准去收取，有些案子的代理费也不一定要按争议标的去收取。比如，一个作为被告的案子，明知原告提出的诉讼请求已经含有50％的水分，你完全可以和当事人按财产标的协商收费，你一定要按为当事人减少损失的30％去收费。一件工伤索赔案件，或者一件人身损害赔偿案件，或者一件房产质量纠纷案件，这些其实不适合按争议标的大小收费的，你如果不想让当事人觉得自己太黑，可以给自己定一个固定的收费标准，这类案件可以按件收费，对大家都公平。
你会有很多机会接触到不属于你的钱财，比如，代当事人退回的诉讼费、代当事人领取的执行到位的案款、你代为保管的几个合作伙伴获得的案件代理费、当事人交付你保管的财产，等等。我记得我承接的一个破产案件，当事人将整个公司都移交给我，自己出门思过去了。这些财产，没有一件是自己的，但你可以在相当长的一段时间内管理和支配。你是不是会让这些钱在股票市场里炒作一下短线？会不会因为买车、买房少了些钱就垫进去？会不会手里突然多了那么多钱开始出入呼朋引类地出入高档场所？对钱财的态度可以认识一个人。平时的说教和表态并不能看出来，而这些时候却能够让他表露无遗。
2） 不该学的招不学
杜甫说，“君看随阳雁；各有稻粱谋。”为达到胜诉的目的，律师有很多奇招的。我记得有人曾用三十六计作为范本介绍过自己曾经办理的各种案子。什么“李代桃僵”“瞒天过海”之类的，将一些办案技巧上升到古兵法的高度，奇招迭起，我真是佩服。但我没有看到关于“美人计”“苦肉计”以及“走为上”的在诉讼案件上的运用，我估计会是很精彩的。但是如果哪个老师教你用“美人计”搞定承办法官、用“苦肉计”搞定对方当事人、用“走为上”搞定自己的当事人，那我就希望你要擦亮眼睛了。在业务技巧上，没有人会建议你学宋襄公那样的蠢材，认为“渡半而击之”是胜之不武，一定要等到对手排兵部阵完成后再进行攻击。但我也认为一位律师在一件案子上，机关算尽，奇奇正正的费尽心思也实在属于大材小用了，这样的人放在哪里不是个军事家，当律师做什么？
诉讼业务和非诉讼项目的操作确实有很多技巧，但这些技巧的运用还是要基于对法律的忠诚和遵守。为了搞到离婚案子对方当事人偷情的资料，不惜雇用私家侦探跟踪，躲在旁边偷拍偷录，这样的证据是不是经得起质证的推敲？为了赢得案子，不惜怂恿当事人隐瞒、伪造证据材料，建议当事人请客送礼，指示证人做伪证，威胁对方当事人撤诉，动用不正当的手段向主审法官施加压力，等等等等。这样的技巧，你觉得有必要去学么？
在我看来，在代理业务上确实还是有很多技巧的。比如合理的运用证据规则，排除对自己不利的举证责任。比如运用诉讼手段推迟对方的项目运作。比如运用拖延的办法，收集有利自己的证据获得喘息调整的机会。比如采取财产保全的措施，让争议的标的物处于法律的监控之下而避免被转移变卖的风险，等等等等。这些技巧的运用，全部都是符合法律程序的操作，都是“平正真诚”的招。
几个老头围着下棋，总会有些人喜欢支招，至于支出的是高招还是昏招，走出的是好棋还是臭棋，那是没有人负责的。代理案子也一样，我建议你，是平正真诚的高招不妨试试，是歪门邪道的臭棋，你倒是要考虑仔细了。
3） 不该跟的人不跟
在准备做助理的时候，不单是老师在选择你，你同样也应当选择老师。如果你的老师带着你从来不开一次庭，或者即便开庭也�
