妙用心理学的销售成交技巧(让你高人-第2章
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所以很简单，影响你性格的最重要的因素就是你的习性，也就是你的思考和做事的习惯。而习惯是你行为的一个惯性，试想：〃如果你能够在每次的行为上都有所改善，你的习性或者习惯不也就渐渐改善了吗？〃请相信，性格是可以改变的，关键是你是否想成为另一种人、得到另一种结果。我们知道并不等于做到，学了并不等于用了，我想看到这里你不妨确认一下你到底想要什么、到底要不要做，是确认去做还是肯定去做，是马上去做还是立即去做。改变从1％开始，给自己一点鼓励和耐性吧。
2。环境不可以改变
很多人都相信环境不可以改变，我们不妨先看一个大家众所周知的小典故。孟母三迁
孟子小时候，父亲早早地死去了，母亲守节没有改嫁。有一次，他们住在墓地旁边。孟子就和邻居的小孩一起学着大人跪拜、哭嚎的样子，玩起办理丧事的游戏。孟子的妈妈看到了，就皱起眉头：〃不行！我不能让我的孩子住在这里了！〃孟子的妈妈就带着孟子搬到市集旁边去住。到了市集，孟子又和邻居的小孩学起商人做生意的样子，一会儿鞠躬欢迎客人、一会儿招待客人、一会儿和客人讨价还价，表演得像极了！孟子的妈妈知道了，又皱皱眉头：〃这个地方也不适合我的孩子居住！〃于是，他们又搬家了。这一次，他们搬到了学校附近。孟子开始变得守秩序、懂礼貌、喜欢读书。这个时候，孟子的妈妈很满意地点着头说：〃这才是我儿子应该住的地方呀！〃后来，大家就用〃孟母三迁〃来表示人应该要接近好的人、事、物，才能学习到好的习惯！
第一部分 第5节：久赢真经第一重：千万别做那条狗（5）
很多时候我们总拘束在自己的小环境和亚环境里面，这个世界其实很大，有足够的空间和舞台让我们尝试，我们每个人也是不同的，我们应该追寻适合自己的生活和工作的方式，并积极主动地改善。当然除了自我努力改进之外，还有就是有意识地寻找适合自己更好发展的沃土。
我有一个很好的朋友，多年以前在苏州从事业务，每月仅有450元的收入，虽然全公司只有他拿到了重要的资质证书，但是事业上还是一筹莫展。他是一个直来直去带着西化方式处世的人，所以在国内到处碰壁，直到他自己也没有信心了。最后他选择了去国外发展，后来他到过约旦、南非，最后在迪拜找到了自己发展的乐土。短短时间，很快积累了财富也增强了自信。今天他是一个成功人士。
在这里不是劝大家一股脑儿换地方发展或者跳槽，重要的是你要有积极主动的思维改善自己，而不是故步自封。在前进的路上，面对太多的挫折，你除了要保持向上的心态，同时必须思考可尝试的其他路径。否则即使你没有像那条习得性无助的狗一样趴下，你向往的结果还是遥遥无期，让你枉然于别人梦想之巅。
成功背后的秘密
我们已经知道了习得性无助，那么当我们总是面对拒绝、失败的时候，我们该如何拯救自己呢？这里有一个失败者自我拯救的药方。
第一，关注过程而非结果，我们一定要注意那些可控的东西。因为做销售不是一蹴而就的，它是从一个环节递升到另一个环节循序去做，只有到最终才能缔结。所以不要总是看到业务员回来了就问他产品卖掉了吗，不要这样过多地去问，你要问他今天是初访还是复访，是跟进还是沟通报价，他在哪个阶段，一个台阶一个台阶地进步和提升，步步为营是初始销售打基础的必修课程。
第二，关注变化而非重复，也就是说我们要注重那些可变的。因为每一个客户都不一样，每一次卖产品的情景也不一样，我们要因时、因地、因人制宜去销售。因此我们要去对比自己或别人的经验，以找到那些可变的东西，然后关注那些变化的东西。我们的重点应该是去调试我们的行为和方法，而不是重复以前的那一招。
第三，关注原因而非意愿。我们要抓住那些可靠的东西，客户说买还是不买，其实对你来说意义不大。你必须要了解客户有机会买你产品的原因，以及客户可能拒绝你的原因。只有这样你才能够溯本求源找到成功或失败的关键。这样一来，成功经验可以积累，失败问题可以避免。所以；我们需要抓住那些可靠的东西，只有这些可靠的东西才能给我们带来良好的结果。
问大家一个问题，什么是成功之母？很多人会说〃失败是成功之母〃，失败真的是成功之母吗？如果一个影星异常漂亮，有很多男士都非常喜欢她，都渴望追求她。如果每个人都觉得失败不可怕，屡战屡败、屡败屡战，只要追就可以了，反正失败得多了，总有一天可以追到手的，是这样吗？事实当然不是如此。如果那样，你就像夸父，追死了也追不到太阳。失败本身并不能真正把成功在某一天推到你面前，失败对于成功来说最多是个〃接生婆〃。古人说〃吾日三省吾身〃，目的是什么？就是要去反思和检讨。真正给你带来成功的原因是什么呢？是你反思得到的经验教训。所以反思和检讨才是我们成功的〃母亲〃。因此我们一定要注重反思，不能够拿一个简单的经验重复再重复，如果拿一个错误的经验不断地重复，重复一万年，你还是一个失败的人。
第一部分 第6节：久赢真经第一重：千万别做那条狗（6）
有这样一个人，22岁的时候生意失败，23岁竞选议员失败，24岁生意又失败，27岁精神崩溃，29岁竞选议长失败……然后34岁、39岁、46岁、47岁，他总是不断地失败，当他49岁的时候去竞选参议院，这一回他又失败了。但是51岁的时候他当选了美国总统。他就是非常有名的美国总统林肯。也就是说，林肯在他这一生中遇到的失败数不胜数，但为什么他最终获得了成功呢？因为他在坚持中反思，在反思中坚持。任何一个人，无论你是做一笔简单的业务，还是去做庞大的生意，只要你在坚持中反思，在反思中坚持，你离胜利就不远了。
我们来看看林肯的简历：
1818年（9岁），母亲去世。
1831年（22岁），经商失败。
1832年（23岁），竞选州议员落选。
同年（23岁），工作丢了。想就读法学院，但未获入学资格。
1833年（24岁），向朋友借钱经商。
同年年底（24岁），再次破产。接下来，他花了16年时间才把债还清。
1834年（25岁），再次竞选州议员，这次赢了。
1835年（26岁），订婚后即将结婚时，未婚妻死了。
1836年（27岁），精神完全崩溃，卧病在床六个月。
1838年（29岁），争取成为州议员的发言人——没有成功。
1840年（31岁），争取成为选举人——落选了。
1843年（34岁），参加国会大选——又落选了。
1846年（37岁），再次参加国会大选——这回当选了。前往华盛顿特区，表现可圈可点。
1848年（39岁），寻求国会议员连任，失败。
1849年（40岁），想在自己州内担任土地局长的工作，遭到拒绝。
1854年（45岁），竞选美国参议员，落选。
1856年（47岁），在共和party内争取副总统的提名——得票不足100张。
1860年（51岁），当选美国总统，成为美国历史上最伟大的总统之一。
生下来就一无所有的林肯，终其一生都在面对挫败。他曾经绝望至极，但从没有放弃人生这场跳高比赛。
乐观的魅力
当你背向太阳的时候，你只会看到自己的阴影——
纪伯伦
分析了上面的三个部分之后，我们还要考虑一个很关键的特征，这就是对销售人员来讲，要研究如何保持积极乐观。第四点我们分享的就是保持积极乐观的法宝。
当每天迎着朝阳走在路上，很多人会觉得自己乐观上进、朝气蓬勃。但是有人说：〃我背对着太阳时候就只看到自己的阴影。〃其实，这种说法就是非常不乐观的，这种心态会影响你的销售热情。你想，虽然太阳在你身后，但它在照亮着你的前进方向。
一个人看待世界的方式，决定了他所看到的世界的模样。悲观的人总认为会有糟糕的事情发生，不幸的是，他的预见往往会得到证实。
第一部分 第7节：久赢真经第一重：千万别做那条狗（7）
一个卖热狗的小贩，本来因为自己的勤劳，已经成为一条繁华的街道上业绩斐然的热狗经营者，却因为听到从大学回来的儿子的建议，逐渐削减了自己商品的供应量。而后，乘兴而来、空手而归的顾客们渐渐地不再光顾他的货摊了，数月后，他彻底关闭了他的热狗生意。停业当晚，他打电话对儿子说：〃你的预见真准，我们果然是处在商业的萧条期！〃
因为悲观，我们坦然接受了很多的失败、伤害，默默承受了痛苦。我们以为，世界就是这样子的。其实不然，用悲观的心看待世界，往往会得到更悲观的生活。所以，乐观一些，快快乐乐地看待这个世界，快快乐乐地生活。
一则小故事里这样描述道：
有个太太多年来不断抱怨对面邻居的太太很懒惰：〃那个女人的衣服永远洗不干净，看，她晾在院子里的衣服总是有斑点。我真不知道，她怎么会将衣服洗成那个样子……〃
直到有一天，一个明察秋毫的朋友来到她家，才发现不是对面的太太衣服洗得不干净。细心的朋友拿了一块抹布，把这个太太家窗户上的污渍抹掉，说：〃看，这不就干净了吗？〃
原来，是自己家里的窗户脏了。
我们都曾经遇到过不少愤世嫉俗的人，或者，你也曾遇到过一些看什么都不顺眼，永远觉得命运对自己不公平的朋友，但在倾听怨言之后，总会发现有句老话说得很妙：〃可怜之人，必有可恨之处。〃
看到外面的问题，总比看到自己内在的问题容易些；而把错误归咎给别人，也比检讨自己来得容易。于是，愤世嫉俗的人常从年轻愤怒到老，遇上有人过得比自己好，都想咬对方一口。斜视久了的眼睛看什么都不顺眼。
一个背向太阳的人，只会看见自己的阴影，连别人看你，也只会看见你脸上阴黑一片。人的眼睛仿佛傻瓜相机，最怕背光给人照相了——你的脸庞再美，只要背着光，一定是件失败的作品啊！
里根是生前获得荣耀最多的总统。在一次民意调查中，大多数美国人都认为里根是〃美国历史上最伟大的总统〃。里根勇敢、风趣、平易近人的风格始终被美国人称颂。早在里根竞选总统期间，一位记者问他：〃为什么你每次在电影里骑马时都显得那么年轻呢？〃里根说：〃很简单，我只要骑匹老马就行了。〃不光在平常，甚至在生死攸关时，里根仍然能乐观面对。1981年3月，里根遇刺，子弹差点穿过他的心脏。但他却在中弹后对妻子说：〃亲爱的，我忘记躲了，所以被死神吻了一下。〃在手术室里，里根仍不忘和医生开玩笑：〃我希望你们都是共和党。〃1994年，里根在宣布自己患病时说：〃我的美国同胞们：最近，我被告知，我是数百万美�
