妙用心理学的销售成交技巧(让你高人-第3章
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蚁Ｍ忝嵌际枪埠偷场！�1994年，里根在宣布自己患病时说：〃我的美国同胞们：最近，我被告知，我是数百万美国老年性痴呆症患者之一。我之所以公开宣布，是想让公众提高警惕……当上帝召唤我归去的时候，我将怀着对祖国的无限热爱和对未来的永远乐观而离开人世。现在我已在生命的黄昏中走上旅程，但美国的前途是无限光明的。〃《里根传》的作者曾指出：〃我认为里根的幽默和乐观是他成功的主要原因。每当里根被丑闻困扰时，他的诚恳道歉总能让美国人原谅他。如果他再开个小玩笑，美国人就把这件事忘了。〃
第一部分 第8节：久赢真经第一重：千万别做那条狗（8）
凡事都有两面，我们会遇到一些困难及挫折，比如说我们拜访客户的时候经常看到人家门上挂着〃谢绝推销〃的牌子。以前我拜访客户的时候也害怕这四个字，但是今天我不害怕了。因为门口写了〃谢绝推销〃四个字的人，他是没有一定的心理素质跟你面对面的，在心理层面上，他是回避的、被动的。然而你进去之后，他反而很难推却。还有人说：〃我的客户太难做了。〃那我们反过来想，太难做的客户一定是坏客户吗？不是的。真正难做的客户反而是好客户。为什么？如果一个简单的客户，他能做，你也能做，小王能做，小李也能做，每个人都能做，那么可想而知，这个客户今天是你的，明天他还会是你的吗？这个客户后天又到哪里去了呢？所以说很难做的客户是好客户。如果难做的客户你能做进去的话，你就发现这个客户很难丢掉。因此；我们要尽量把那些难做的客户做到手，才能保障生意的稳定，那才叫真正的好客户。
我曾经有一个大客户，他们进货一定要保证供应商的供货优先。我们公司当时还不是供应商，所以我们希望他能把我们列为供应商，但是他总说：〃你们明年再来吧，今年已经没有办法了。〃然而我只用了一招，我要乐观，我才不要被拒绝打趴下呢！所以每个星期一我会给他们打电话：〃喂，张小姐，今天是星期一，祝您本周工作愉快！我是王挺，谢谢您。〃然后我就挂掉电话了。星期五下午5点半之前我又打电话：〃喂，张小姐您好，我是王挺，今天是周末，祝您周末愉快！〃挂掉电话。星期一打完，星期五打完，第一个星期打完，第二个星期再打，第三个星期再打，第四个星期再打，持续地打，让她感觉到我在关心她。等到第五个星期就停下来。为什么？人在刺激之后会有惯性的。所以等到第五个星期，那个星期一我不打了。结果等到第五周的星期五，我又拿起电话：〃喂，张小姐您好。〃
张小姐：〃王挺你星期一没有打我电话呀！〃我说：〃真的不好意思，因为星期一正好在培训。〃
大家有没有看到？客户是可以被你乐观的情绪影响的。只要你用心持续地努力，总有一天可以得到他的反应。所以说当今天我们再遇到很难做的客户，我们就在心中默默地问一声：〃我拿什么拯救你，Mylover。〃这样你的状态就会很好。所以乐观是一种影响力！
90/10法则
怎么样保持乐观呢？有一个很好的法则，这个法则我们通常称它为90/10法则，这也是保持乐观魅力的法宝。它是由《成功人士的七个习惯》一书的作者StephenCovey提出的。
90/10法则是这样定义的：生命的10％是由你人生的机遇组成，余下的90％由你的反应和态度决定。所以，我们不能埋怨飞机晚点了，也不要埋怨汽车保养越来越贵，不要埋怨我们年纪越来越大，更不要埋怨路上塞车以及停车难等各种问题。因为那10％，有的时候是人生机遇组成的，咱们没有办法改变，但是可以改变的是余下的90％，就是你的反应和态度。比如说我拜访一个客户，客户说：〃王挺你看起来太不专业了，你们公司又是小公司，我不想跟你们做生意。〃他说完之后，我不能说这个人太坏了，也不要在心里面默默地谴责他，不要这样。为什么？90％在哪里？在我们手里！如果是我的话我就会说：〃张总；谢谢您坦诚地告诉我您对我以及我们公司的看法，您的建议会对我们改进工作带来非常巨大的帮助，我不知道您还有没有更好的建议能让我们成长得更快。当然我也希望有一天能够很好地为您服务。〃这个说完之后；又会产生怎样的效果呢？你体现得更大气；那他有可能就会不太好意思，他可能说：〃其实你们的产品也不错，我说你们不够专业是因为我们对供应商的选择有些要求……〃这时可能就会讨论一些具体的事情。所以不要轻易地被挫折或者麻烦所打败。
第一部分 第9节：久赢真经第一重：千万别做那条狗（9）
有这样一些人，他们似乎从没有快乐过：倒霉的日子一天接着一天，糟糕的事情一件接着一件，烦恼无休无止，终日忧心忡忡，烦恼、暴躁影响着亲情、友情。多么讨厌、多么残酷的生活！如果恰巧你就是这样的人，请别气馁，你能改变这一切，如果你了解并熟练运用〃90/10法则〃的话！
让我们举个例子吧。你正在和你的家人吃早餐，你的女儿碰翻了咖啡杯，咖啡弄脏了你洁白的衬衣，接下来发生的事情就将取决于你的反应了。一种反应是，你严厉地呵责了女儿，她泪流满面。你又转向你的〃那一位〃，埋怨他（她）不该将杯子放在桌子边上，一场口舌之争就这样开始了。你气冲冲地跑到楼上，换下衬衣，再回到楼上，发现女儿只顾哭了，没吃完早饭，也错过了校车，而这时你的〃那一位〃也必须马上去上班，你只好急急忙忙开车送女儿去学校，因为晚了，开车超速，再延误了15分钟，并交了400元违章罚款后，你们到了学校。20分钟后，你来到办公室，你发现，你忘记带公文包了。你倒霉的一天就这样开始了，而且随着时间的流逝变得越来越糟糕。等你下班回到家中，你发现，你和你的〃那一位〃以及女儿之间别别扭扭的。为什么你会有这么糟糕的一天呢？
有四个可能原因：A。咖啡；B。女儿；C。交通警察；D。你自己。
答案是D。你对咖啡洒了这件事没有掌控好你的反应，你的反应导致了你糟糕的一天。
不妨换一种反应。咖啡溅在了你身上，女儿吓得快哭出来了。你温和地说：〃没事，宝贝，你下次小心就是了。〃随手拿起一条毛巾，边擦衣服边跑到了楼上，换了衬衣，拿上公文包后，你下楼来，看到女儿上了校车。你和你的〃那一位〃上班之前，亲切吻别。你提前5分钟来到办公室，你高高兴兴地跟同事们招呼，你的老板说你将有开心的一天。
同样一件事，却有完全不同的结果。为什么？因为不同的反应。你控制不了所发生的10％，但你完全可以通过你的反应决定剩余的90％。
如果有人说了你一些负面的话，你千万别像海绵那样全部吸收，而要让那些话像玻璃上的水珠那样自行滚落。〃90/10法则〃能让你保持乐观情绪。
如果开车时有人挡住了你的路，你与其大发脾气，拍打方向盘，咒骂他，甚至去撞他，不如使用〃90/10法则〃，保持冷静，不做过火的事情。
如果你突然被解雇了，为什么要失眠或者怒火冲天呢？把你用来忧虑的精力和时间去寻找另外一份工作吧。
使用〃90/10法则〃，你的生活将因此阳光明媚。
怎么样做到〃90/10法则〃呢？我们看看这两只猫，一只叫毛里求斯猫，还有一只叫加菲猫。
第一部分 第10节：久赢真经第一重：千万别做那条狗（10）
毛里求斯猫精神委靡、闷闷不乐，而加菲猫神采奕奕、快乐活泼。如果你必须在心目中养一只猫，这只猫是什么猫呢？一定是加菲猫。如果你养加菲猫的话，你工作的状态、生活的状态都是乐观的。要是你心目中的猫是毛里求斯猫，你就会很痛苦。早上8点半起床，哎哟，太痛苦了，今天又上班了。一旦你心中存在着毛里求斯猫，那么你将是一个让人看到就头大的人。想象一下，你愿意整天面对一个拉长了脸的人吗？
但是如果是加菲猫的话你就不是这样想了。大家要知道，每年中国猝死的人大约有近50万，甚至更多。我们想想，有的人一夜睡去不到天亮可能就一命呜呼了，猝死了。事实上，我们无法断定生命的终点，正如我们无奈生命的无常。这个世界每天都有意外，死亡无处不在。既然死亡如同邻居一样随时来访，我们何不好好珍惜每一缕我们拥有的阳光呢？
爱斯基摩人说，人每天都是一次重生。所以说我们要想一想，每一天都是新的一天，每一天都是一次轮回，把昨天和以前的痛苦挫折在今夜埋葬掉，一切从明天重新开始。这个世上没有什么大不了的事情，请从今夜12点之后统统放下，天亮之前你又是一个全新的你。
所以；我建议早上起来的第一件事情不要想着刷牙，不要去洗手间，第一件事情就是睁开眼睛拍一下脑袋，哇！我又活了一天！这个状态你看多好！多棒！因此在心目中一定要养成一个良好的〃90猫〃的习惯。如果你的朋友心情不好，你要告诉他〃90猫〃是什么。如果你状态不好，你要问问自己心中的〃90猫〃，告诉自己90％的方法靠自己。90％是来自于你自己的态度和反应，因此乐观是做销售最重要的魅力。我们一定要保持它、拥有它，持续地去影响我们的客户和我们的伙伴。
自信从自恋开始
很多人问我在事业发展初期如何建立自己的自信心，其实有个很简单也是最有效的方式：自恋。大凡成功的人士都带有自恋倾向，原因很简单，如果在自己的身上没有发现让自己满意和自豪的任何优点，你又怎么能够自信地展示在别人面前呢？我们虽然有很多不完美的地方，但是在工作和生活中的确也有被别人认可和赞扬之处，所以请适时回忆那些被别人肯定和感谢的事情，比如再看看你曾得过的证书，你曾收到的称赞或感谢的短信和贺卡，更多的是你自己觉得引以为豪的经历，那些美好的记忆会一层一层地添加你自信的盔甲。但是切记不要过于沉迷。因为人贵有自知之明，多一分则自傲，少一分则自卑，这都是不好的事。
第二部分 第11节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（1）
第二章久赢真经第二重：要让自己名远扬
首因效应，是由第一印象所引起的一种心理倾向，或叫先入为主效应。第一印象作用最强，持续的时间也长久，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。
这是我们久赢真经的第二重，我们一起来分析首因效应。针对的问题，就是当销售人员说〃我已经准备好了〃的时候，要考虑一个问题：〃我准备卖给谁。〃这是关于客户的来源和客户积累的问题，首因效应就是要解决这个问题。
第一回合就要赢
有这样一个故事：
一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说：〃你们需要一个编辑吗？〃
〃不需要！〃
〃那么记者呢？〃
〃不需要！〃
〃那么排字工人、校对呢？〃
〃不，我们现在什么空缺也没有了。〃
〃那么，你们一定需要这个东西。〃说着他从公
