妙用心理学的销售成交技巧(让你高人-第4章

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　　　　〃不需要！〃

　　　　〃那么记者呢？〃

　　　　〃不需要！〃

　　　　〃那么排字工人、校对呢？〃

　　　　〃不，我们现在什么空缺也没有了。〃

　　　　〃那么，你们一定需要这个东西。〃说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着〃额满，暂不雇用〃。

　　　　总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：〃如果你愿意，可以到我们广告部工作。〃

　　　　这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的〃第一印象〃，引起了极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。这种〃第一印象〃的微妙作用，在心理学上称为首因效应。

　　　　首因效应（先头效应）是社会心理学家阿希（S。Asch）在1946年通过实验研究提出的。

　　　　首因效应，是由第一印象所引起的一种心理倾向，或叫先入为主效应。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。它是指个体在认知过程中，通过〃第一印象〃最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。首次获得的信息往往成为以后认知与理解的重要根据，也会使个体在第一次获取少量的信息后，就动用个体以往的知识经验来对这少量的信息进行加工处理，从而分析、综合、比较，形成系统的理解。首因效应也称为第一印象作用或先入为主效应。

　　　　首因效应本质上是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。

　　　　因此，尽管有时第一印象并不完全准确，但第一印象总会在人做决策时，在人的情感因素中起主导作用。在交友、招聘、求职等社交活动中，我们可以利用这种效应，展示给人一种极好的形象，为以后的交流打下良好的基础。当然，这在社交活动中只是一种暂时的行为，更深层次的交往还需要硬件的完备。这就需要你加强在谈吐、举止、修养、礼节等各方面的素质，不然则会导致另外一种效应的负面影响。

第二部分　第12节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（2）

　　　　实验心理学究表明，外界信息输入大脑时的顺序，在决定认知效果的作用上是不容忽视的。最先输入的信息作用最大，最后输入的信息也起较大作用。大脑处理信息的这种特点是形成首因效应的内在因素。

　　　　同样，一位心理学家曾做过这样一个实验：他让两个学生都做对30道题中的一半，但是让学生A做对的题目尽量出现在前15题，而让学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让其他一些同学对两个学生进行评价：谁更聪明一些？结果发现，多数同学都认为学生A更聪明。首因效应是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响，实际上指的就是〃第一印象〃的影响。第一印象效应是一个妇孺皆知的道理，为官者总是很注意烧好上任之初的〃三把火〃，平民百姓也深知〃下马威〃的妙用，每个人都力图给别人留下良好的第一印象……心理学家认为，由于第一印象主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等外部特征。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征，不管暴发户怎么刻意修饰自己，举手投足之间都不可能有世家子弟的优雅，总会在不经意中〃露出马脚〃，因为文化的浸染是装不出来的。

　　　　首因效应

　　　　我们平常说〃新官上任三把火〃，新官上任为什么要烧三把火呢？他就是要追求一个首因效应。其实我们做讲师的首因效应也很重要。如果今天有个讲座，假如我是一个大学老教授，白发苍苍，我上来就对大家说：〃各位，我们今天一起来分享营销心理学。〃在座的各位一看，这个人年纪好大，白发苍苍，又是教授、博士后导师，肯定很厉害！这个印象会持续影响到你接下来听的课程。哪怕我说的都是一些简单的东西，你都会觉得很有道理。但是如果我换一种状态，穿一个T恤衫，大摇大摆，〃咣咣咣〃走过来，我说大家一起来分享一下营销心理学。大家一定会想，这个人出现在这里不太对劲啊！就算我穿的正装，但是如果表现得非常年轻，你们也会有一个直接的首因印象，这个第一印象也会影响下面的课程。你们在想：〃我要听一听他讲的到底有没有用，到底能不能够帮助我。〃所以说首因效应无处不在。注重首因效应对销售尤为关键。

　　　　上面有两张图，一张是女士职业装，另外一张是女士休闲装。如果左图的这位女士，穿着职业装去拜访你的话，你会很容易接受，她的身份因为着装而明确，你就会很轻松地跟她进行交流。但是如果右图的这位来跟你谈生意，可能效应就不太好了。因为她看上去还不够专业，会影响到别人对她的看法。所以说当你的服装穿着不一样时，别人的感觉也是不一样的。

第二部分　第13节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（3）

　　　　你会喝〃蝌蚪啃蜡〃吗

　　　　1920年，一种饮料进入中国市场，根据英文的发音，他们译出的汉语品名是〃蝌蚪啃蜡〃。蹩脚的〃英译汉〃让人联想起浑浊的水中的蝌蚪，又让人想起食之无味的蜡烛，不干净而又无味的印象使人不想入口，所以导致无人问津。

　　　　1930年，一位名叫蒋彝的旅英青年以一个很适合的译名应征；结果被选中；获得了奖金。译名与英文的原文读音相近，朗朗上口，且字义极佳，自此后的几十年里，一直被翻译界所称道。这个新译名的出现；大大促进了这种饮料在中国市场的销售。这个饮料的名字就是大家所熟知的可口可乐。

　　　　一个叫〃蝌蚪啃蜡〃，一个叫〃可口可乐〃，就算一样的饮料，你会选择哪一种呢？你肯定会选择〃可口可乐〃。因为这个感觉更好。第一印象让你感觉到又可口还又可乐，这就比〃蝌蚪啃蜡〃棒得多。所以我们刚刚分享的首因效应，对品牌也是有很大帮助的。我们首先来分析第一要点，首因效应的正向思考。那么我们的目标是什么呢？

　　　　（1）要让别人认识你——知名度，混个脸熟。

　　　　（2）要让别人喜欢你——美誉度，留个怀念。

　　　　我们做销售的，之前别人都不认识你，那怎么去卖东西呢？第一是我们尽可能让别人认识自己，提高知名度；就是要混个脸熟。然后，第二就是要让别人喜欢你。知道你以后，如果人家一听到你这个人就特别反感，那就麻烦了。所以；我们要增加一个美誉度，让别人留个怀念，因为这个世界上没有无缘无故的买卖！

　　　　什么叫缘？缘就是缘分的缘。什么叫故？故就是原因。总是要有了缘分才可见面吧，总得要让人家有了购买的原因，你的东西才能卖掉吧。所以；一定要学会让别人认识你，再就是让别人喜欢你，不但要混个脸熟，还要留个怀念。

　　　　从〃同流〃到〃交流〃

　　　　我们在和客户沟通的过程中怎样来增加沟通效果呢？怎么样让别人早点认识你而且还让人家对你有一种好的感觉呢？我们首因沟通的第一个基本的要求就叫〃同流〃。为什么同流是最基本的要求呢？

　　　　同流才能交流，

　　　　交流才能交心，

　　　　交心才能交易，

　　　　道不同，亦相为谋！

　　　　同流会产生怎样的效果呢？有的人说同流合污，不是，同流不能〃合污〃，同流才能进一步到达交流；交流才能进一步到达交心；交心之后才能最后到达交易。因此；你一定要符合客户的节奏和方法。

　　　　那什么叫同流呢？就是按照合适的沟通模式和频率，比如说；今天我们在北京某个大型商城外面，我是西装革履的打扮，有人过来向我问路，他一定会说：〃不好意思，打扰你一下先生，请问某某路在哪里？〃但是；如果我们是在农村，碰到一个40多岁的大叔种完地回来了，你就不能用刚才那种问话方式，说：〃不好意思先生……〃而只会说：〃嘿，大叔！……〃因为你说〃打扰你一下〃、〃不好意思〃、〃先生〃之类的言辞，农民大叔一定会紧张，因为你跟他的节奏不匹配。所以我们说同流的话，就是要讲究和他沟通的对称。所以说首因沟通的基本要求叫同流。

第二部分　第14节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（4）

　　　　还有一句话，叫〃道不同，亦相为谋〃。业务人员不能说：〃这个人我看着不顺眼，他有业务给我做我也不做。〃这是不对的。在商言商，也就是说，我们做业务是奔着利益而去的。所以道不同；〃亦〃相为谋，只要对方能够给我们带来帮助。

　　　　讲完正向思考的话题，我们要考虑另一个很重要的问题，那就是如何打造自己的个人魅力。所有的人都希望自己浑身散发着魅力，每次当自己出去的时候；让人家感觉到这个男士很有魅力、那个女士很有气质，这样是不是感觉非常妙？怎么样才能提升你的个人魅力呢？有四个方法：第一个叫仪表，就像我们做业务要穿正装一样；第二个叫仪态；第三个就是社交的礼节；第四个亦是很重要的一点就是沟通。

　　　　打造你自己

　　　　讲到仪表，简单跟大家说明一下，如果是男士，你的头发就不要留太长，特别是不要染成五颜六色，也不要过分新潮，因为销售人员最平常的就是最好的，不要过多去追求个性凸显。

　　　　针对脸部，胡须是一定要刮干净的。还有一个需要注意的地方，就是口腔，有的人吃完饭不注意漱口，这样很容易损害你的整体形象。假设你中午吃了大蒜，而且没有去注意这个味道的消除工作，那么；下午当你跟人家见面聊天的时候，虽然你人长得非常帅气，但你张嘴说话时，对方就像是遇到了一场噩梦，人家还怎么跟你继续交谈？建议你在没有条件进行刷牙漱口的情况下，可以买瓶爽口液喷一下口腔，或者来一块口香糖。

　　　　当你把脸部和口腔的卫生做好之后。还有一个微小的细节，就是你的腰部。我们有些男士喜欢在腰上挂东西，比方说挂一大串钥匙，走路〃叮当叮当〃的，很容易让人想到〃山间铃响马帮来〃，对不对？边走边有铃铛响的声音，那肯定不好。销售的人员一定要有好的习惯，把钥匙放在包里，这样既安全又雅致。

　　　　正规着装，作为销售人员来讲，最好的着装是正装。穿正装要符合标准要求，颜色尽量不要太花哨，藏青色的、深灰色的都会比较好。穿西装也有许多细节要留意，有的人喜欢在西装的口袋里面、裤子的口袋里面放上很厚的皮夹子，走路的时候鼓鼓囊囊的特别难看。还有的就更加出格，冬天来了，有人爱在衬衫外面再穿件毛线衣或羊毛衫，其实这种穿法真的是非常的不专业。

　　　　还有一些西服着装，扣子应该怎么扣也是应该注意的。比如说三粒扣的西服，我们可以把下面的第三粒松下来，下面的扣子解开看上去会显得比较休闲一点。我们千万不要把最上面的第一粒扣子解开，而只是扣下面的两粒。有的人说这样扣会感觉胸部轻松一点，但这