职业心理咨询-第12章
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人的方法把对方逼到了几乎无法还价的位置。然后再报出一个略高于原来的价格，从而不仅把作为卖方通常所处的被动地位转为主动，而且也使交易一蹴而就。
当然，争取主动，先发制人的方法若运用不当反会弄巧成拙。所以，在具体使用先发制人的方法时不一定要在开始时就提出实质性的问题，而可以先为实质性问题的谈判打些基础。如同打仗时抢先占据有利地形一样，在谈判开始时先说出一番“居高临了”的话往往会使对方在心理上处于被动地位。
抛砖引玉摘桃子
在国际商务谈判中，精明的谈判者往往会利用人们的这种心态——采取抛砖引玉的办法来增加自己的利润。所谓抛砖引玉，说穿了就是吃小亏占大便宜。一方首先作出小的让步，以此来诱惑对方作出较大的让步。
某外贸公司在与中东客商洽谈出口1000吨PP—1商品的交易中，我方报价为每吨650美元CIFC2％KT港。由于对方是佣金商（即以获得佣金为收入的中间商），所以，为了其自身的利益，要求我方在不改变金额的基础上把佣金从2％提高到3％。我方经过核算主动提出愿意在原价不变的基础上把佣金从2％提高到4％，但是价格条款则由原来的CIF改为FOB。于是，我方的报价就是每吨650美元FOBC4％KT港。尽管这项改变增加了外商在运保费方面的负担，但外商考虑到自己能增加2％的佣金收入，也就接受了。我方经过核算得出，这批货物的运费要占金额的3％左右，保险费为o．4％，两者相加平均约3．4％，而现在我方多付了2％的佣金，却节省了3．4％的运保费，这样既照顾到了外商的利益，又增加了我方的利润，真可谓是两全其美。
在运用抛砖引玉的方法时，要注意下列问题；
一是因人而异。所谓因人而异是指我们“抛砖”时要针对不同的对象作出不同的让步。你抛了的“砖”，而在对方看来则可能是“玉”，这样他就会“投桃报李”，达到你“引玉”的目的。
二是有去有回。在让步的同时要随即提出自己的要求，以免对方拾了“砖”而不肯抛“玉”。
三是掌握时机。既要防止随意“抛砖”，以免对方认为我们的价格伸缩性很大而得寸进尺。
四是注意分寸，当用此心理来对付对方时，还要防止对方以同样的方法和心理来向我们进攻。
恰到好处的赞美
美国著名的柯达公司创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了激烈的竞争，但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归。
在这样的情况下，“优美座位公司”的经理亚当森，前来会见伊斯曼，亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这办公室。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？”
这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”
伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情，这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没机会仔细欣赏一下。
最后，亚当森不但得到了大批定单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。
人总是喜欢被赞美的。现实生活中，多数人爱听恭维话，你对人讲恭维话，如果恰到好外，他肯定会高兴，并对你有好感。在谈判中，也可以适当地运用“赞美恭维”法的谈判技巧，投对方所好，有时这样做，可以收到意想不到的效果。
其实，在谈判中，经常用得上“赞美恭维”法。比如，向对方征求意见，就是一种对对方间接的称赞。你可以这样问对方：
“你认为如何？”或说：“你说，我们该怎么办？”
谈判中，如果能满足对方在知识、能力、判断力方面的自尊心心理，也是对对方的一种极好的称赞。比如，你可以说：
“我想，这件事你一定很了解，请谈谈你的高见。”
“你决策确实很果断。”
“对你的眼力，说实话，我佩服。”
用这些话去赞扬对方，那么，你就在双方的关系中注入了浓厚的人情味，那么，谈判也许会顺利。
欲擒故纵有方略
某公司接到外商来电询问KW农副产品的价格。第二天，我方向外商发出了一个十分优惠的参考价格表。外商闻之心喜，一周后专程来我国进一步洽谈，并准备签订合同。此时，我方却表示出对交易并无很大的兴趣。外商问及原因，我方表示；其一，外商订购数量太小；其二，由于最近国际市场价格上扬，我方利润相对减少，所以对成交的兴趣不大。外商自知这笔交易赚头不小，且国际市场价格上升又可获得额外利润。为了尽早签约，便主动表示考虑到国际市场的变化以及我方的利益，愿意把价格提高5％，并把订量从原来的100吨增加到300吨。双方就此达成协议。
在国际商务谈判中有这样一条法则：谁投入得越多谁就越急于成交。因此，我们主张谈判前既要有一定准备，又不宜投入过多，包括财力和精力。另外，谁在谈判中期望越高，谁也就怕谈判破裂。
据此，在谈判中要有意先让对方看到交易所能给他带来的丰厚利润，极力煽动对方的成交心理，同时也要表示自己某种对成交淡漠的态度，从而迫使对方为了达成协议而主动让步。
在采用欲擒故纵这一方法时，应考虑下列问题：
一是投其所好。在“纵”的时候，要让对方得到他所要想得到的东西。如果对方希望尽早交货，你却给他价格优惠，这就无法达到“纵”的目的。特别是在你提出交易条件前，最好先了解一下对方在哪些方面有什么条件，这样你就能投其所好。
二是“纵”得充分。在满足对方要求时不要杯水车薪，而要让对方的要求得到满足，至少也要基本满足。要知道，你让对方满足的程度越大，“擒”时也就越有把握。
三是留有余地。在“纵”的时候要能进能退，即使以后“擒”不住，你也可以有退路。在上例中，我方报出参考价后，即使对方以后不肯让步，我方的报价也可以撤销。
四是不露破绽。欲擒故纵就像用笼子捉老鼠一样，先让老鼠嗅到香味，进笼吃食，随后再关门擒拿。如果老鼠还未进笼就发现情况不妙，它就不会再进去了。同样，如果我们在“纵”的时候让对方有所察觉，那么必定会引起对方的警惕，所以，在整个过程中我方的表现最好不要太主动以免引起怀疑。
声东击西用逆反
在谈判中，当你真心诚意地向客户介绍产品的质量、价格，并想方设法地创造变通来寻求共同利益时，客户反而会认为你在搞阴谋诡计而不予信任。对于这类客户，我们可以利用他们的逆反心理来个拉猪尾巴的战术。
什么是拉猪尾巴战术呢？这还得从乌龟和狐狸的童话说起。一天，狐狸抓住了一只乌龟，乌龟紧缩起脑袋和四肢，狐狸无可奈何，便狠狠地说：“我要把你扔到火里去烧。”乌龟说：“那真是太感谢你了，我现在正冷得发抖，能烤烤火真是求之不得。”狐狸听罢更为恼火地说：“我要把你扔到水里。”乌龟哭泣地哀求说：“狐狸大哥，我可没冒犯过你啊，你要是把我扔到水里，我不就要被淹死了吗？你饶了我吧！”狐狸得意了，说：“我就是要你死。”说罢，叼起乌龟跑到河边，把乌龟扔进了河里。只见乌龟慢慢伸展头脚，悠悠地游走了。童话中的乌龟掌握了狐狸的逆反心理，来个欲西指东的办法，结果达到了目的。在谈判中，有些客户并不十分清楚自己的目标，认为只要你觉得很重要的，他就不放弃；你觉得无所谓的，他也不争取，似乎这样他就不会吃亏。与这类客户谈判就像赶猪一样，你越是拉它的尾巴，它就越向前走。
佯卖破绽用暗示
某日用化工公司与日商谈判进口一种高效杀菌的无磷洗衣粉以及技术转让的问题。谈了好几个回合，日商都尽力回避技术转让，总是强调要求该公司进口洗衣粉。该公司谈判代表已经看出了对方的手段是企图以回避技术转让问题来抬高技术转让的价码，于是便改变了战术，也闭口不谈技术转让的问题了。
谈了一阵之后日商觉得有点不对劲，便有意地提起技术转让的话题，可该公司的代表却显得兴趣不大了。
正当日商迷惑不解的时候，该公司代表便开始在洗衣粉的进口价格上大幅度压价了，并提出了许多苛刻的要求。接着与日商谈判进入了相持阶段。
在激烈的讨价还价中，该公司代表似乎不经意地透露了美国一家化工公司的无磷洗衣粉的报价，作为表明日商的报价过高的理由，然后主动缓和了气氛，放慢了谈判的节奏。
果然，机敏的日商心里打起鼓来了；对方在技术转让问题上不愿与我交谈了，是不是已经考虑了要与美国人合作呢？
不久，这位日商沉不住气了，再一次主动提出技术转让的话题，并表示只要该公司按日方的价格购买一定数量的洗衣粉，就可以同时转让技术，转让费好商量。
该公司代表顺坡下驴，大侃起技术转让的具体问题，并进一步强化了心理暗示，在插进的题外话中出现了“美国人更大方”的语句。结果使这位日商不得不大谈其技术如何如何优越，比起美国的、法国的、意大利的都有哪些长处等等，自己先乱了阵脚，生怕买卖被别人抢了去。
谈判的最终结果是该公司以较低的价格进口了一批无磷洗衣粉。因为该公司已得知国内有人开始研究这种产品的配方了，估计不久就会有国产的无磷洗衣粉问世。这次谈判该公司凭着一张寄自大洋彼岸的报价单巧妙地暗示，日商疑神疑鬼，从而争取到了较有利的价格。
由此可见，在生意人的谈判中，巧妙地利用暗示是一种很有效果的谈判技巧。
六、广告心理
广告，顾名思义，就是“广而告之”。广而告之，要取得好的成效，非讲究心理因素不可。
在市场经济条件下，广告更体现着社会的进步，经济的繁荣。
一个成功的广告将会给你带来滚滚财源，带你进入富商巨贾行列。然而，一则失败的广告可能使你倾家荡产。广告又是一门综合性很强的边缘学科，它涉及社会学、经济学、心理学、新闻传播学、统汁学、美学以及声学、电学、光学等众多学科。广告同时也是一门艺术，它在创意、文字、图画、色彩、字体、修辞等方面都要运用艺术原理，讲求艺术性。但是无论广告涉及多少学科，最关键的一点，它是面向公众，是让人看的，让人接受的，因此，广告的心理效应备受人注目。
利用体育作广告
“健力宝”集团的发展，与利用体育作广告心理战分不开。从1988年到1991年，“健力宝”集团奠定胜利的关键，恐怕要算体操王子李宁加盟“健力宝”和北京亚运会商战大获全胜这两出高潮戏了。
在90北京亚运会圣火点燃仪�
