心理学与生活-第120章

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（a）　People　are　not　entirely　swayed　by　normative　
influence。　They　assert　their　independence　on　a　
majority　of　occasions　
（b）　People　will　sometimes　conform；　even　in　the　most　
unambiguous　situations。　That　potential　to　
conform　is　an　important　element　of　human　
nature　
4。　Conformity　in　Everyday　Life：　Minority　influence　and　nonconformity　
a）　Majority　decisions　tend　to　be　made　without　engaging　the　
systematic　thought　and　critical　thinking　skills　of　the　
individuals　in　the　group　

b）　Minority　groups　have　little　normative　influence；　but　they　do　
have　informational　influence　

c）　The　majority　tends　to　be　the　defender　of　the　status　quo　

5。　Groupthink　is　the　tendency　of　a　decision…making　group　to　filter　out　
undesirable　input　so　that　a　consensus　may　be　reached；　especially　if　
the　consensus　is　in　line　with　the　leader’s　viewpoint。　
E。　Situational　Power：　Candid　Camera　Revelations　
1。　Smart；　independent；　rational；　good　people　can　be　led　to　behave　in　
ways　that　are　foolish；　pliant；　irrational；　and　evil　
2。　Human　nature　follows　a　situational　script　to　the　letter　
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CHAPTER　17：　SOCIAL　PROCESSES　AND　RELATIONSHIPS　

IInstructing　Social　Reality　
A。　Social　Reality　
1。　Two　individuals；　observing　the　same　event；　may　interpret　it　in　very　
different　ways。　Each　constructs　social　reality　in　a　unique　way；　bringing　
his　or　her　personal　knowledge　and　experience　to　bear　in　interpreting　
the　situation　
2。　There　is　no　objective　social　reality；　there　are　only　the　individual’s　
construction　and　interpretation　of　it　
3。　Social　Perception　is　the　process　by　which　people　e　to　understand　
and　categorize　the　behaviors　of　others　
B。　The　Origins　of　Attribution　Theory　
1。　Attribution　theory　is　a　general　approach　to　describe　the　ways　the　
social　perceiver　uses　information　to　generate　causal　explanations　
a）　Heider　suggested　people　are　all　intuitive　psychologists；　
attempting　to　discern　what　people　are　like　and　what　causes　
their　behavior　

b）　Heider　suggested　that　questions　dominating　most　
attributional　analyses　are　whether　the　cause　of　the　behavior　
is　dispositional　（internal）　or　situational　（external）　

2。　Kelley　observed　that　people　most　often　make　causal　attributions　for　
events　under　conditions　of　uncertainty　using　the　covariation　principle　
a）　Covariation　principle：　People　attribute　behavior　to　a　causal　
factor　if　that　factor　was　present　when　the　behavior　occurred；　
but　was　absent　whenever　the　behavior　didn’t　occur　

b）　Covariation　is　assessed　using　three　dimensions　of　
information　

（i）　Distinctiveness　refers　to　whether　the　behavior　is　
specific　to　a　particular　situation　
（ii）　Consistency　refers　to　whether　the　behavior　occurs　
repeatedly　in　response　to　this　situation　
（iii）　Consensus　refers　to　whether　other　people　also　
produce　the　same　behavior　in　the　same　situation　
C。　The　Fundamental　Attribution　Error　
1。　The　Fundamental　Attribution　Error　（FAE）　represents　the　dual　
tendency　for　people　to　overestimate　dispositional　factors　and　to　
underestimate　situational　ones　when　searching　for　the　cause　of　some　
behavior　of　oute　
a）　The　FAE　may　be　due　in　part　to　cultural　sources　

D。　Self…serving　bias　leads　people　to　take　credit　for　their　successes　while　denying　
responsibility　for　their　failures　
E。　Expectations　and　Self…Fulfilling　Prophecies　
339　


PSYCHOLOGY　AND　LIFE　

1。　Self…fulfilling　prophecies　are　predictions　made　about　some　future　
behavior　or　event　that　modifies　interactions　to　produce　what　is　
expected　
2。　Expectations　are　powerful　and　self…fulfilling　prophecies　are　most　
likely　to　occur　when　the　individual　has　not　had　an　opportunity　to　
develop　accurate　expectations　before　judgments　must　be　made　
F。　Behaviors　that　Confirm　Expectations　
1。　Behavioral　confirmation　is　the　process　by　which　someone’s　
expectations　about　another　person　actually　influence　the　second　
person　to　behave　in　ways　that　confirm　the　original　hypothesis　
a）　Behavior　confirmation　depends　on　the　availability　of　
accurate　information　from　the　environment　

b）　Expectations　have　their　greatest　effect　when　the　actual　state　
of　the　world　is　uncertain　

III。　Attitudes；　Attitude　Change；　and　Action　
A。　Attitudes　and　Behaviors　
1。　An　attitude　is　a　positive　or　negative　evaluation　of　people；　objects；　or　
ideas　
2。　Three　types　of　experiences　give　rise　to　attitudes：　
a）　Cognitive　

b）　Affective　

c）　Behavioral　

3。　One　property　of　attitudes　that　predicts　behavior　is　accessibility；　the　
strength　of　the　association　between　an　attitude　object　and　a　person’s　
evaluation　of　that　object　
a）　Attitudes　are　more　accessible　when　they　are　based　on　direct　
experience　

4。　Attitudes　are　more　predictive　of　behavior　when　the　attitudes　and　
behaviors　are　measured　at　the　same　level　of　specificity　
B。　Processes　of　Persuasion　
1。　Persuasion　refers　to　deliberate　efforts　to　change　attitude　
2。　The　Elaboration　Likelihood　Model　suggests　that　there　are　two　routes　to　
persuasion：　
a）　The　Central　Route　represents　circumstances　in　which　people　
think　carefully　about　a　persuasive　munication　so　that　
attitude　change　depends　on　the　logical　strength　of　the　
arguments。　Central　route　arguments　depend　on　facts；　
features；　and　objective　qualities。　

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CHAPTER　17：　SOCIAL　PROCESSES　AND　RELATIONSHIPS　

b）　The　Peripheral　Route　represents　circumstances　in　which　
people　do　not　focus　critically　on　the　message；　but　respond　to　
superficial　cues　in　the　situation。　Peripheral　route　messages　
depend　on　sex　appeal；　image；　prestige；　and　subjective　
qualities。　

3。　The　route　that　people　take　depends　on　their　motivation　to　process　
and　critically　analyze　the　message　
C。　Persuasion　by　Your　Own　Actions　
1。　Dissonance　Theory　
a）　Cognitive　dissonance　is　the　state　of　conflict　someone　
experiences　after　making　a　decision；　taking　an　action；　or　
being　exposed　to　information　that　is　contrary　to　prior　beliefs；　
feelings；　or　values　

（i）　Dissonance…reducing　activities　modify　the　
unpleasant　state　and　achieve　consonance　among　
cognitions　
（ii）　Dissonance　has　motivational　force　and　impels　the　
individual　to　act　to　reduce　the　unpleasant　feeling　
（iii）　The　greater　the　dissonance；　the　greater　the　
motivation　to　reduce　it　
b）　Under　conditions　of　high　dissonance；　the　individual　acts　to　
justify　his　or　her　behavior　after　the　fact；　engages　in　self…
persuasion；　and　often　bees　a　convincing　municator　

c）　Recently　researchers　have　begun　to　question　whether　
dissonance　effects　generalize　to　cultures　in　which　
individuals　have　an　interdependent　conception　of　self；　such　
as　in　Japan　

2。　Self…Perception　theory　
a）　Given　that　in　Western　culture；　people　are　quick　to　make　
dispositional　attributions　about　the　behavior　of　others；　it　
should　not　be　surprising　that　they　have　the　same　bias　
toward　themselves　

（i）　Internal　states　are　inferred　by　perceiving　how　one　is　
acting　now　and　recalling　how　one　was　active　in　a　
given　situation　in　the　past　
（ii）　Self…knowledge　allows　the　individual　to　reason　
backward　to　the　most　likely　causes　or　determinants　
of　behavior　
b）　Self…perception　theory　lacks　the　motivational　ponents　of　
dissonance　theory　

D。　pliance　
1。　Often　people　want　to　change　not　only　your　attitudes；　but　your　
behavior　so　that　you　ply　with　their　requests。　pliance　
techniques　include　the　following：　
2。　Reciprocity　
341　


PSYCHOLOGY　AND　LIFE　

a）　The　Reciprocity　Norm　states　that　when　someone　else　does　
something　for　you；　you　should　do　something　for　them　

b）　The　Door…in…the…Face　Technique　works　because　when　people　
say　“no”　to　a　large　request；　they　will　often　say　“yes”　to　a　
more　moderate　request；　it　arises　from　the　reciprocity　norm　

3。　mitment　
a）　The　mitment　principle　states　that　if　you　make　a　small　
mitment；　you　will　be　more　likely　to　mit　to　
something　larger　in　the　future　

b）　Use　of　the　mitment　strategy　in　pliance　attempts　is　
often　called　the　Foot…in…the…Door　Technique　

4。　Scarcity　
a）　The　scarcity　principle　states　that　people　dislike　feeling　that　
they　can’t　have　something；　thus；　people　desire　the　scare　
object　more　

b）　The　countdown　timer　on　home　shopping　networks　is　a　good　
example　of　the　scarcity　principle　in　action　

5。　Modeling　
a）　People　can　bring　a