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第33章

绝不是靠运气 作者:[以]艾利·高德拉特-第33章


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  我知道已经赢得这场战役,于是继续向下个目标前进。我先提醒他们刚刚替唐纳凡公司计算出来的预估数字,然后宣称我们可以获得更多,因为之前他们用的计算方法不对。他们听了,并不讶异。我想他们已经见怪不怪了,不管我再说什么,都很难再令他们感到讶异了。接着,我就一一告诉他们我从大伟那里得来的体会:我们为什么把自己(不要)陷入以财务表现来衡量公司价值的陷阱中;而事实上,我们应该以买主购买之后所能得到的益处来衡量公司的价钱。而这些利益并不只限于收购回来的公司直接产生的利润。
  我们接着也讨论了一下,有没有可能以卓越典范的概念,把公司卖给大企业,以作为他们提升经营效能的催化剂。开始,他们很难接受,不过当我把焦点转到彼德的公司及印刷业时,就容易多了。
  最后三个小时,我们设计了一个给印刷业大买主的简报。虽然让道尔提及杜鲁曼参与设计工作很有帮助,我却不喜欢最后出来的结果,但这是清楚传递复杂讯息的唯一方法。我们预定在两星期后的周末,在一个渡假中心继续讨论。我们也会试试看家人是否可以同去。
  我要不要告诉他们,我都是照着一张过渡图来进行?我想这不是个好主意。他们或许会觉得被人操纵了。
  我检视了一下这次的成果。我替史黛西争取到足够的时间,而且在未来四个月内,也不会出售唐纳凡的公司。同时,我们将替印刷业准备一次光彩夺目的说明会,然后就可以专心敲定彼德公司的交易了。
  顺便一提,我们打算以超过一亿美金的价格出售彼德的公司。这是他们希望的数字。如果我们的简报做得够好,我们应可以拿到将近两亿的价钱。到时候就会知道。
  还不错。想到我三个月前,面对董事会决定时山崩地裂的惨状,现在的情况已经算是很不错了。
  现在我正在往史黛西公司的途中。唐恩会来机场接我,明天早晨我们会和压力蒸气公司的所有高级主管会面。我必须想办法推动他们向前迈步,替他们打气,寻找解决的方案。他们必须采取行动。他们有充分的直觉,也具备了专业知识,而且他们正是必须具体执行方案的人。
  在我心中,我不认为会碰到任何真正的问题,当他们听到我已经为他们争取到缓冲的时间,杜鲁曼和道尔提愿意再等等看之后,便不会有问题。
  在机场,不只唐恩来接我,史黛西也来了。我们走向停车场时,我把好消息告诉史黛西。她似乎并不起劲。
  你们完成市场的现况图了吗?我问。
  你在开玩笑吗?她尖酸的答道。连对市场的不良效应,我们都无法达成共识。
  那什么时候才可以完成呢?我试着隐藏我的不悦。
  罗哥,你在强人所难。我还没办法让我的人员认真思考配销系统。
  为什么?我以为你们一个多月以前就该敲定所有的细节了?
  对,那又怎么样呢?
  史黛西,问题到底出在什么地方?我问。你认为我没替你争取到足够的时间吗?六个星期不够你构思行销方案吗?唐纳凡公司的人只花了两个星期,就敲定了细节。
  她没有回答。
  我开始觉得不耐烦。六个星期当然不够了。我以严厉的音调说:假如单单写不良效应就花掉你三个多星期的话。听着,我以我的前途作赌注,替你争取到时间,我不明白,你怎么能任由属下就这样把时间浪费掉。
  罗哥,我们虽然很敬重你,但是你不明白真正的情况。你要求的是不可能做到的事。你知道公司内部现在的情况吗?我从没见过史黛西这么沮丧。你没看见我上一个报告?销售量减退,出货量也下降。
  我可以想见士气很低落,这是可以理解的。我试图有点反应。
  不只是低落。她纠正我。简直到了谷底了。
  这太过分了。史黛西,你是想告诉我,你们已经宣布投降了吗?
  我想告诉你的是,他们很实际。他们有家人需要照顾,他们很多人没有积蓄,但是却需要负担大笔贷款。我怎么能责怪他们只想去找别的工作呢?
  罗哥!你听我说,自从优尼公司四年前买下这公司后,这些人可见过优尼公司帮他们做过什么?优尼公司投资了多少钱来改进公司的设备?零。连一毛钱都没有。
  现在,优尼公司又要卖掉这家公司。优尼公司会他妈的从中赚一笔,而他们则会流落街头。你可不可以不再硬要我们做不可能做到的事呢?这里不会有人愿意合作。
  这完全是战败者的姿态。如果史黛西再不清醒过来,我只有一条路好走,炒她鱿鱼,然后亲自上阵,替代她的位置。我必须把道理灌到她脑袋中,希望她听得进去。
  我们抵达旅馆后,我转向史黛西,等到她看着我,我说:不,史黛西,你错了,错得离谱。你正在剥夺这些人仅有的最后机会。对,没错,还有机会,真正的机会。我们可以扭转整个局势,我们可以替这些人在一个真正上轨道的公司——压力蒸气公司里,稳住一份好工作。不过,不是以你现在的态度,不是在打仗前竖手投降,就办得到的。
  你是这个公司的总经理。确保公司继续存活及生意兴旺,是你的责任。但是你在做什么呀?还没有开始打仗,就放弃了希望?你怎么能这么做?
  如果上面的人要把你的公司卖掉怎么办?难道就没有推翻决定的机会吗?当然,以你们目前的表现,的确不太可能。但是,谁才有能力改变一蹶不振的经营绩效?谁说我们的时间不够?如果我们仔细的计划我们的行动,如果我们能达成正确的中程目标,那么全世界的时间都属于我们。
  你可以责怪董事会,可以责怪我,可以责怪市场情势,甚至责怪你的员工。但是史黛西,最后全看你自己了。你可以决定究竟是办得到,还是办不到。无论如何。你都是对的。
  明天早上见。来吧!唐恩,我们走。
  
不是强人所难
   在门口,有人带我和唐恩到大会议室去。一千人等都已经在等我们了。史黛西召集来的人挤满了这会议室——不仅全部的业务部人员都在场,甚至连生产线的领班和工会代表也都出席了。他们必须在墙边安排更多的椅子,才坐得下。
   我走向长桌前端的座位,同时一边向认识的人握手致意,他们都神色凝重,但并没有明显的敌意。唐恩在后面近门口处找了个位子坐下来,聪明的做法。
   大家早!史黛西开始说。
   大家早!史黛西再试了一次。要房间整个安静下来,需要一点时间。
   今天来参加会议的是罗哥先生,我们的副执行总裁。史黛西介绍我。他今天来这里,是因为他相信压力蒸气公司有前途,他相信我们有力量阻止公司被解体。昨天,罗哥与董事会的两位资深董事碰面,为我们争取时间,他成功的说服了他们,因此我们还有一线希望,请他们停止目前所有出售公司的谈判。掌声稀稀落落。
   史黛西会支持我吗?她会不会接下这个棒子?如果她不肯,一定会造成另一次严重的挫败,这是我们无法承担的。今天早上,我决定押注在她身上,也知道她办得到,问题是,她是否愿意?
   让我们听听罗哥有什么话要说。史黛西坐下来,轮到我站起来。
   我看着他们,一群困惑、又充满挫折感的人们。我必须先让他们了解全部的情况,但是也必须小心确保我的陈述全是事实,空泛的打气及训诲只会使事态更加不可收拾。我也知道我必须唤醒他们采取行动。但要怎么做呢?
   我来自公司总部。我开始说。对我而言,数字会说话,尤其是利润数字。过去一年中,所有多角化集团的公司都有实质上的进步,但没有一家公司真正赚钱,只是从严重亏损进步到收支平衡而已,但是我们追求的是利润。
   优尼公司需要钱,优尼公司迫切地需要钱,但我们三家公司中没有一家公司替优尼公司赚到钱,也难怪董事会决定要出售多角化集团。在商言商,纯粹的生意就是如此冷酷、现实。
   差不多三个月前,董事会决定把三家公司全部卖掉,三家公司都面临着即将毁灭的威协,无法推翻董事会的决定。唯一的出路就是尽速提升绩效,把绩效提升到某个程度,令新的买主不会干预公司经营的方式。
   要达到这个目的,我们必须提高利润。不是提高百分之十,不是提高百分之百,也不是提高五倍,而是每家公司都必须将几乎是零的利润提高到令人刮目相看的程度。
   我们不可能靠削减成本来达到这个目标,也不可能单靠努力工作来扭转局势,你们可能根本就认为办不到。
   终于,我看到一些反应了。但很不幸,他们是表示同意我最后一句话。
   能成功的唯一方法,是找出够聪明的新方案,提高销售量。
   我不是超级专家也能解读他们的身体语言,即使他们原先还存有任何希望,现在希望也正在消散中。
   听着!我要求。你们的娣妹公司中,已经有一家做到了。两个月前,他们预估今年的利润是九十万美元。现在,很明显他们将可赚进超过一千万美元的利润。不,优尼公司没有给他们一毛钱新资金,不,他们的市场也没有改善。他们是全靠自己做到的。他们构想了一项非传统的全新做法,来面对市场。
   我停顿一会儿,让他们消化,然后继续。
   自我化妆品公司的起点比你们还糟。去年他们亏损了近一百万美元,今年他们预估可以收支平衡,但是现在他们也发展了一套突破性的行销方法,每个人都确信今年可以赚到超过三千万美元的净利。你可以想像,现在这两家公司中,没有人害怕失去工作,他们的工作已经获得保障。
   现在轮到你们了。你们必须在你们的市场中找到突破性的行销方案。你们必须用打破传统的方式去找。
   一张张脸面无表情地看着我,我可以感觉到这道冷锋。
   也难怪。他们全被打败了,演讲和实例都不会有什么效果,他们已经过了这个阶段。
   他们必须看到一条清楚、可行的道路。他们必须看到行销对策,而且必须相信这是他们的力量能推得动,而且一定办得到。否则,他们会连一根手指都不愿意动一动。
   你们为什么拿不到更多的订单?没有人自愿回答。我再试一次。
   客户最常抱怨什么?开始变得有点尴尬了。
   你们的潜在客户有什么要求?我并不放弃。他们要求你们做到什么事,才肯给你们订单?
   比较低的价钱。答案来自不同的角落。他们很乐于见到我不安和尴尬,他们很乐于见到远从总部来的、对他们的世界一无所知的大老板,和他们对调位置,接受审判。
   我甚至无法从他们口中问出不良效应,我必须试试其他技巧。令我看到整件事情的无望,似乎令他们感到一种奇特的愉快。或许,如果我能替他们画出冲突图,会有点帮助?或许,如果我能让他们同意这个冲突图,我就可以利用它找出一套解决方案?或许机会渺茫。不过试试又有何妨?
   比较低的价格,我明白了。那么如果你们真的降低价格的话,会发生什么事?我开始着手架构他们的冲突图。
   什么事都不会发生。乔伊粗鲁地回答,他是业务副总。
   为什么?
   因为竞争厂商

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